户内各个功能空间尺度与空间由哪三个部分组成？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2022-10-10 08:24 标签： 尺度与空间

业务员年终工作总结2022（精选17篇）

　　本人已在伊利工作历时两个多月，对于公司的要求，都力争达标完成，但世事不尽如人意，总归是有些指标达成不了的。对于我管辖的华联和中商这两个系统，都有各自的特点，个人认为需要区分对待。

　　北京华联是个“鸡肋”，投入过多，得不到回报，临期率居高不下，弃之又可惜，毕竟华联中华路店还是可以卖点销量出来的。对于华联，整体上来看，销量不高，费用却高，麻烦事也多，属于一个比较麻烦的“鸡肋”。

　　对于中商系统，可以更多的投入一些，毕竟中商有些门店还是有比较有潜力的，但是需要区分对待，个人觉得可把中商系统门店分为四类：第一类，重点门店，销量可以突破2万以上甚至更多的门店(南湖、光谷、曙光)；第二类，潜力门店，销量是有潜力突破2万以上的门店(徐东、长丰、雄楚、杨汊湖、东湖)，但是目前这些店只能维持在1万左右的销量；第三类，普通门店，销量能够维持在6000左右的门店(青山，板桥，杨家湾，小东门)；第四类，“淘汰门店”，销量在3000以下甚至更低(鹦鹉洲，首义，东西湖)。对于第一类门店，可重点投入，从人员上来说，可以用2个人(1常1补强或2常)，另需支持门店冰柜的投放，特殊陈列的购买，试饮、外卖等工作的开展；至于潜力门店，同样需要给予相当大的支持，无论是特殊陈列的支持还是周末临促的支持，人员充足就可做试饮和推广，同时也可做外卖，短期销量显著；销售在6000左右的门店就需根据具体情况而定了，可上常导，争取晋级成为潜力门店，可维持现状或等待降级到“淘汰门店”；对于东西湖这类门店，我的建议是区分对待。首义和鹦鹉洲，还可卖个一千到两千的销量，门店也不是很远，业务员也比较容易控制，对于东西湖，我建议撤柜，一个月下来卖不了几百块，退货就有几百，无人维持排面和接货，由于距离也比较远，业务员不容易控制。总体上来说，半数以上的中商门店临期相当高。以上是中商门店情况的概述，对于如何操作中商，个人觉得可用超低劲爆价杀开一条血路，此时在门店做外卖可提高各门店的人气，以及伊利酸奶的知名度，其他产品再做点小特价，或者送点值钱的物料，应该能够提高整体销量，从而控制费用率。

　　以上是对我所管辖门店的一个不成熟的想法，望领导给予指正。

　　在日常工作方面，每天需要处理的事情很多，定期核账，下工厂订单，门店订单，导购人员的管理与指导，做好各个门店的进、销、存工作，做好无导购门店的陈列，绑赠以及售卖等工作?每天需要完成的工作很多，感觉身心疲惫，我不知道我还能够坚持多久，但我会尽力而为！

业务员年终工作总结2022 篇2

　　如果在一年前你问我：你喜不喜欢做业务？我的答案绝对是否定的！业务曾经是我最讨厌的一个职位，也是我避之不及的职位。但是今天你如果问我：让你去做文职工作，你肯吗？那我的答案肯定也是否定的！因为在一年的打滚里我已适应了业务生涯，溶入到了这个角色之中。

　　没错，没做业务之前我以为自己这一辈子应该就是在文职这个岗位呆下去的，不会有什么波浪，也不会有大的收获。在那个时候，心智仍然停留在大多数女孩的意识里，平平稳稳的工作，这就是女孩子应做的事。走上业务这一块并不是我自愿的，因为工作需要，也是有点私心，总觉得自己不能碌碌无为的过一生，必须想办法的提升一下自身素质！如何提升？那应该要从业务做起！有句话是这样说的：从一个公司的每个部门、每个工作都尝试过，那么当自己拥有事业的时候那就事半功倍！当我都尝试了这些工作之后（老总及财务还没尝试），从一个角度来看，我是辛苦的，从另一角度来看，我是幸运的，一路中国给了我施展才华的平台，而我回报以我的努力及热情。滴水之恩涌泉相报，这就是我的个性！

　　从刚开始接触业务的时候，心态确实不那么端正。反反复复的，总是觉得自己不适合这种工作，还是去找份安稳的工作吧，周而复始的延续那种日子吧，但这时也会有另一种声音出现：不行，你不能就这样子，要知道你是最棒的，做那些工作只能浪费了你的青春！两种声音交替，每天很累，最累的却不过是心灵的承受能力。公司是做网络通讯产品的，非传统行业可比，通过电话与网络招商，对客户在另一头的情绪变化无从得知，只能从电话里头靠自己的能力来辨别，因为没经验，刚开始两个月基本上没出个单，靠公司养活，虽有惭愧，但亦不足以令我倒下。老总是个具有宽广胸怀的人，对于员工的培训方面花费了大量的精力，对我更是严格要求，不出单只能代表我的经验不足，没找对方向，没找到技巧，老总手把手的教我做业务，提供了许多的机会，慢慢的，我渐渐溶入这个职位之中，一个单，二个单，都来了，我终于也松了口气。

　　技巧，对于做业务的人来说是个很重要的环节，其次是产品知识，熟透了产品那客户半夜打电话来咨询也能随口拈来、对答如流；心态是很重要的，每一个人都有惰性，这时候要有旁人的指引的，更多的靠自觉，凡事要旁人教，那一辈子也不会成长！

　　一年来，足足一年，我曾经无助，曾经彷徨，最终找到了方向，虽说不上得心应手，却也略有成绩，的收获在于令自己成长了不少，业务，是一个很好的炼油缸！

业务员年终工作总结2022 篇3

　　在这新年来临之际，回想自己一年所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，只是多了一份镇定，从容的心态。

　　在公司的这半年多时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转转成了一个能够独立操作业务的员工。但是话说回来，我不明白在写这份年终总结时是以一名翻译员的身份或者说是业务员的身份来进行阐述。以下是对自己在这半年多的时间里所做的事情的总结。

　　进入一个新的行业，任何一个人都就应熟悉该行业的知识。就比如说对于音响的制作过程：模具车间(1楼)——注塑车间(1楼)——喷漆车间(3楼)——金音成品车间(3楼)，音响的构成：音响壳体、喇叭、高音头、功放、吸音棉、铁网等。这些还是有所了解了，但是对于音响的具体内部参数至今还是不太清楚。就应在今后的日子里不断的学习，积累，与时俱进。

　　在工作中，我能够说，我并没有虚度，过分浪费上班的时间(曾有一段时间在上班期间聊msn，之后在得到提醒后有做自我检讨)。在经过时间的洗礼之后，我相信自己会做得更好，因为有俗话说：只有经历才能够成长。在这个世界上完美的事情少之又少，每个人都有自己的优缺点。只有在时间的流逝中将自己的缺点慢慢的纠正过来，不断的进行总结与改善，提高自身素质。

　　自我剖析：从目前的状况来看，我还不是属于一名成熟的业务员，或者说我只是一个刚刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达潜力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮不够厚(因为作为一名业务员，大家普遍认为就是要学会对于自己的新老客户紧追不舍)，心理素质还不是很过关，还远远没有发掘出自身的潜能，个性中的一个飞跃。

　　在我的内心中，我一向都期望自己能够成为一名优秀的业务员，因为不管怎样说我也是学习了4年的外贸知识，掌握了必须的理论基础，而且，我，喜欢这份职业，这股动力，这份信念一向都在我的心底，我渴望成为一名成功的业务员。

　　在这段日子中，感谢公司对我的培养，十分感谢在此期间对我的悉心指导，让我明白了自己的不足，慢慢地提高了自身的处事潜力，我必须会以用心主动，自信，充满激情的心态去工作。

　　挥别旧岁，迎接新年，满怀期望!

业务员年终工作总结2022 篇4

　　我于20__年_月_日成为驾校的业务员，到今天已近_个月了。_个月中，在业务主管和同事们的大力支持和帮助下，本人认真学习，严格履行工作责任，在工作期间，较好地完成了本职工作任务。现将工作总结如下，希望大家提出宝贵意见。

　　一、加强理论学习，不断提高自身综合素质

　　进本驾校以来，本人尊敬领导，与同事关系融洽。为尽快进入工作角色，本人自觉认真学习本驾校、本部门、本岗位的各项制度、规则，严格按照业务厅里制定的工作制度开展工作。能够坚持学习岗位制定的职责、与工作相关的业务知识。积极参加部门里组织的各项学习活动，并利用业余时间进行自学。业务水平和理论素养都有所提高。

　　二、严格履行，努力做好本职工作

　　进本校以来，在业务主管和同事们的支持和帮助下，本人很快就掌握和熟悉本岗位工作的要求及技巧，严格做到按时按量完成业务厅里交给的场地分车和考勤的录入、校对等工作，保证在给学员分车时，做到合理客观公正的安排。在给学员解答和处理一些矛盾时，努力做到微笑耐心服务。

　　三、忠于职守，把握自我

　　在给学员场地分车时，能认真执行领导安排的学员分车制度，决不能对学员“吃拿卡要”，在制度与利益面前必须把握自我，不能因为自己的利益而毁坏整个驾校的名誉。

　　四、厉行节约，杜绝浪费

　　为了节约业务厅里的办公耗材，我们将用完的打印纸，全部保存起来。对只用了单面的纸，又将背面空白处很好的利用上了。对于业务厅的计算机、打印机、复印机等设备和其它物品，能够严格管理好，保证文印工作顺利进行，并在工作中学会这些设备的简单维修与保养。

　　五、不足之处和今后打算

　　自从担任业务员的工作以来，虽然在工作上取得了较好地成绩，但也还存在一些不足之处。如：处理学员的事情还是不够圆滑，对业务熟悉程度有待于进一步提高。这些不足都需要在今后的工作中加以改进。今后，我一定会倍加努力学习，刻苦钻研业务知识、电脑知识、场地管理知识等各方面的知识，努力提高自身综合素质，做好，力争做一名优秀的工作人员，为我们驾校的兴旺发达做出自己应有的贡献。

业务员年终工作总结2022 篇5

　　转眼间，20xx年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是个性的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到20xx年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短，对自己有个全面的认识。

　　今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀20xx万，蝶阀1200万，其他1800万，基本完成年初既定目标。

　　球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(计划是在1500万左右)，大口径蝶阀(DN1000以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。

　　总的说来是销售量正常，OEM增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“双达”品牌增长也不理想。

　　二、客户反映较多的状况

　　对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

　　1、质量状况：质量不稳定，退、换货状况较多。如客户的球阀，客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

　　2、细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆色彩出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

　　3、交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

　　4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如、等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，这天和昨日不一样的价。

　　5、技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，、等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

　　6、报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

　　经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了必须的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。

　　1、人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。

　　2、组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种状况存在公司各个部门，公司就应有适当的考勤制度，有不良现象发生时不就应仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

　　3、发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。

　　4、统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时带给报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

　　5、销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱职责，互相指责。

　　6、技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

　　7、部门职责不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。

　　以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

　　四、关于公司管理的想法

　　我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。就应说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是十分完美的。

　　“管理出效益”，这个准则大家都明白，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司就应以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的化。就拿考勤来说，卡天天打，但是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

　　过程决定结果，细节决定成败。公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么这就是政令不通，执行力度不够阿。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：

　　1)工作报告相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导

　　2)例会定期的例会能够了解各部门协作状况，能够共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要

　　3)定期检查计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行状况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务

　　4)公平激励建立一只和谐的团队，调动员工的用心性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有用心性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，期望能留住那些能给公司带来

　　利润的销售人员，那么我推荐工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。

　　另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，用心性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当职责;多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

　　以上只是个人之见，不必须都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。

　　20xx年销售的初步设想

　　初步设想20xx年在上一年的基础上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定期望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。

　　思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行必须时间后，能够检查是否到达了预期目的，方向是否正确，能够做阶段性的调整，

　　1、办事处为重点，大客户为中心，在持续合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，20xx年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，个性是那些推广双达品牌的办事处，必须要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。

　　2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售状况，个性对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。

　　3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司能够选取某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润能够消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司务必做直销时那我们就没有选取了。

　　4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅仅是直接应对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

　　5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。此刻的大公司采购都分得十分仔细，太多产品线可能会失去公司特色。(那里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等)

　　a)一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表

　　b)一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款

　　c)一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等

　　d)一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题

　　e)专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通

　　f)所有人员都应用心参预客户报价，处理销售中产生的问题

　　2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定;同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：

　　a)出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。

　　b)业务熟练程度及完成业务状况业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核资料，能够促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。

　　c)工作态度服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有用心的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

　　3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训资料包括销售技巧、礼仪、技术等方面。

　　4、安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。

　　以上只是对来年销售部的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们思考、定夺。

业务员年终工作总结2022 篇6

　　在这10个月多的时间里有失败，也有成功，遗憾的是;欣慰的是;自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有经验的老板给我指导，带着我前进;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前

　　从2月开始进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细：

　　进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应该不断的学习，积累，与时俱进。

　　在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受。

　　不断总结和改进，提高素质。 自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力;这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。我要像个真正的男人一样去战斗，超越自己。我对自己说。

业务员年终工作总结2022 篇7

　　总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，11年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

　　依据10年销售状况和市场变化，自己计划将工作重点划分区域，一是;对于老客户，和固定客户，要经常持续联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

　　1、每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。4、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。5、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。6、自信是十分重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观用心向上的工作态度才能

　　工作中出现的问题及解决办法：

　　1、不能正确的处理市场信息，具体表此刻：

　　缺乏把握市场信息的潜力，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有很多有效的信息在身边流过，但是却没有抓住;

　　缺少处理市场信息的潜力，有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的，及时掌握了信息，又往往缺乏如何决定信息的正确性;

　　缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，应采取有效措施，发挥信息的作用，加强处理信息的潜力，加强沟通交流，能够正确决定信息的准确性。

　　2、在年初工作中，因为自身业务水平较低、经验不足，在刚开始的工作中摸不到头绪，屡次失败。问题究竟出在哪里应对多次失败的教训，查找自身原因、，找出了自己的不足。在今后的工作中要不断加强业务学习，提高自身潜力，

　　3、缺乏计划，缺少保障措施。

　　4、对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但不可

copyright 文库网 版权所有 京ICP备号 免责声明：网站部分内容转载至网络，如有侵权请告知删除

A.组合管理的定义1.组合两方面的定义：

* 战略流程：进一步筛选和探索市场、产品和技术方面的投资/机遇
* 战术流程：战术组合管理是用来分配或筛选方案的操作方法，是进行项目筛选和资源筹集的首选流程。主要内容是消除限制 ，从而更好地管理交易管道

B.组合管理中可能出现的问题1.产品创新的组合管理的对象是未来事件和机遇；进行项目筛选和优先决策所需的大多数信息有可能是不确定信息，也有可能只是不实信息
3.组合中的项目有着不同的进度，但是都是为获得资源而相互竞争
4.可供分配的资源有限，不能兼顾所有项目；项目间的资源转移通常存在遗漏
5.数据的有效性和可靠性十分关键

C.组合管理的四个主要目标1.战略一致性：目的是确保最终组合能够真实反映公司的创新战略
2.实现组合价值最大化：目的是在合理分配资源的基础上实现价值最大化
3.维持项目平衡：目的是达到预期的一系列参数平衡，确保战略一致性
4.维持合理的项目数：目标是维持活跃项目所需资源和可用资源之间的平衡

D.如何评估组合管理——优秀范例1.包含高价值项目的组合：你的组合中是否包括高回报、高利润
2.项目种类完美平衡的组合：组合中属于不同市场和技术领域的长期项目和短期项目、高风险项目和低风险项目达到了完美平衡
3.组合中的开支（资源）分配真实反映了企业的业务战略：这是实现战略一致的一种方法，确保分配给不同种类、市场、业务领域等项目的开支能够反映企业的战略优先顺序
4.合理安排项目的优先顺序：管理者应该尽量集中一切NPD力量，按照资源的优先顺序对项目进行排序
5.维持活跃项目数量和可用资源（人力和财力）之间的完美平衡：理想情况下，管理者需要尽量维持可用资源（一般是人力和财力资源）和资源需求（项目数量）之间的平衡，将活跃的项目数控制在自己的能力范围内
6.项目组合符合业务目标和战略：这是项目组合的七项原则中的一项，大多数企业（57.2%）都实现了战略一致性
7.拥有专业完善的组合管理系统：在组合管理流程中，管理者需要定期对组合进行审查 ，以确保组合中的战略内容和战术内容一切正常

E.组合管理出现问题的预兆1.缺少战略一致性
2.低价值项目：过多延伸、修正、强化和短期项目
3.缺少重点：项目泛滥，缺少统一的决策标准，项目数量不断增加

F.制定战略和战术组合管理概要1.确定组合中的战略内容，需要具体界定资源的分配方式和对象

G.界定战略汇总1.实施战略的真正含义就是在限定范围内进行预算分配
2.常见的战略汇总分类包括产品类型、平台、市场划分和项目类型
3.由于资源稀缺非常普遍，企业不得不做一些艰难的决定：

* 是需要多少资源推动项目才能确保成功实现战略目标
* 是在各个区域合理地分配资源

H.战术组合管理1.战术决策的本质是项目的优先排列

I.对组合进行审查1.高级管理层每年需要对组合进行四次审查，关键内容和问题包括：

* 所有的项目是否与企业的战略保持一致
* 管理层是否有权对项目进行优先排序
* 活跃项目中是否存在需要淘汰或升级的项目
* 组合是否处于平衡状态？项目组合是否合理
* 是否所有的项目都能获得足够的资源


十、发现新业务机遇：麦哲伦流程
A.康宁集团的创新方式1.两个决策：

* 对康宁以往的创新项目（包括成功项目和失败项目）进行分析，并以此为基础制定一份“创新配方”

2.“创新配方”：在处理每个项目的时候，康宁都能根据解决方案的特殊性、相关的知识产权，以及/或者独特的资本投资来达到和维持战略控制的目标
3.战略发展组织（SGO）：目的是推动企业的战略更新，主要职责包括：

* 寻找有潜力发展成为主要业务的新构思和新机遇，包括那些高价值的复杂系统问题


B.麦哲伦流程：发现和审核新构思1.创新讨论会

* 科研人员和SGO员工，来自学术机构、政府实验室和各行业的思想领袖齐聚一堂，共同出谋划策，让更多来自研究团体和新业务团体的成员参与进来
* 大部分主题都非常宽泛，这样才能保证构思的多元化；同时，讨论会的每个主题都非常鲜明，这样才能保证专家在一天之内介绍完现状和主要的技术/市场问题
* 经常组织一些目标明确的分享会，邀请相关领域的领军企业参加
* 1）白皮书作用是确定市场中是否存在待解决的问题，以及这些问题是否值得进一步研究，有以下几个特征：
    * 对机遇进行全面扫描，而不是深入研究
* 2）围绕着广泛的二级研究，包括：宏观趋势、市场特征、问题识别、技术评估
* 1）是指对新的业务机遇进行为期4-6个月的详细评估，从而了解它们的商业和技术可行性
* 2）目的是为企业决策提供数据支持，而决策的内容就是这些机遇是否值得企业投资：
    * 更详细地了解待解决问题和潜在解决方案

5.CTC汇报和决策制定

* CTC的职责是管理创新机遇的雏形；他们会举行月度会议，对新机遇的开发情况进行审核、讨论和指导
* 由CTO带队，成员包括下属员工、研究部门代表，以及CEO团队成员
* 决定了一个机遇 是否能够获得所需的长期投资

十一、新产品开发团队的相属关、知识分享和绩效
A.相属关系的定义1.相属关系的定义非常广泛，如分散式相属关系、社会式相属关系及家庭式相属关系
2.分散式相属关系是指同一组织内成员的共性
3.社会式相属关系打破了团体的界限，描述的是人与人之间的共性
4.家庭式相属关系并不是建立在简单的共性基础上的，意味着人与人之间更倾向于给予，而不是接受。即使形势再恶劣，这种关系也可以帮助家庭成员理解、支持和保护彼此，是一种紧密的社会心理关系，可以增加人们对彼此的信任和为彼此牺牲的意愿

B.NPD团队中的相属关系1.家庭式的相属关系可以让团队成员之间的社会心理关系更加紧密；随着个体队员之间相属关系的加深，团队成员最终将拥有未分化的认知
2.工作团体，这种团队内部的相属关系较低，成员间存在分化的认知，但是仍然合作得比较顺利，工作团队适合执行重复性的生产任务；但是这种工作却不适合互动性较高的团队
3.家庭式团队可以更好的分享关键信息和解决问题
4.家庭结构和部落结构其实很相似，都在认知基础上的无条件接受；这与团队不同，因为团队的认可取决于队员的绩效。对于家庭来说，评价绩效的标准就是做正确的事，而不是达成某些目标

C.相属关系对NPD绩效的影响1.相属关系可以推动知识分享

* 1）团队内部的相属关系：
* 2）团队间的相属关系
    * 家庭有一致的目标/团队目标与业务部门的战略保持一致
    * 心理治疗师鼓励家庭成员加入治疗过程/经理鼓励员工的参与
* 3）组织间的相属关系
    * 家人永远一条心/联系同时进行的开发流程
    * 共同解决家庭问题，构建家庭关系/构建和培训联合团队
    * 家人住在同一屋檐下/跨越组织界限的合作

2.知识分享对NPD绩效的影响，知识分享的形式：

* 产品数据管理系统（PDMS）
* 知识管理系统（KMS）

B.虚拟性程度1.团队的虚拟性最常见的就是按照成员的地理或实体分布来划分。另一种常见的划分方式是按时间来划分
2.团队的虚拟类型包括三类，分别是空间分布、配置分布和时间分布

* 空间分布是虚拟团队最直观的特点，指的是团队成员之间的物理距离
* 配置分布是对空间分布的延伸，指的是在各实体位置上的人员安排
* 时间分布指团队成员工作时间的重合度

3.在项目的首尾阶段并置团队，可以提高项目效率

C.沟通1.信息丰富程度是指一种沟通媒介能够传递的信息类型和数量
2.同步性是指利用媒介进行双向沟通的性质和速度

D.人际/关系构建1.团队成员在空间上的距离越近，他们之间的信任程度就越高
2.团队本身的特征（如文化多样性等），也会影响团队的凝聚力和信任
3.资源投入和领导可以增强团队凝聚力
4.关系冲突——通常由缺少沟通、过高的多样化、资源不足等问题导致——会对虚拟NPD团队造成负面 影响

E.协作1.NPD活动的效率取决于团队的协作能力

* 标准化，意思是明确各成员在项目中的角色
* 规划，意思是在项目开始时就划分出任务和子任务，确定职能部门互动的时机和方式
* 相互调整，意思是根据项目变动调整团队活动


F.绩效1.虚拟NPD团队绩效评估标准

* 机遇确定、决策质量、决策速度、团队学习、目标达成、资源效率、发布时间、产品成功
* 电话/音频会议、视频会议、语音邮件、电子邮件、文件储存


十三、获取客户对产品开发的需求
A.引言1.如果产品和服务不能解决人们的问题，或者不能以有竞争力的成本解决人们的问题，那么它就是失败的
2.新产品开发的成功可以通过执行以下两种途径之中的一种来获得

* 公司首先要对围绕某个问题的客户需求有全面、彻底的了解 ，这个问题必须是客户希望获得更好的解决方案的问题
* 公司基于新技术或新的产品特征开发一种新产品，判断该产品是否能够有效地解决客户的问题从而使客户愿意以公司可以接受的价格购买该产品

3.客户不能准确地告诉公司应该开发什么样的新产品；不能提供可依赖的关于任何他们没有经历过或不了解的事件的信息
4.客户能够提供关于那些他们了解或者有过亲身体验的产品的可依赖的信息

B.获取客户需求的方法1.了解客户需求

* 1）客户需求是一个产品或服务所要解决的问题和它表现出来的功能，反映了产品能让你做什么而不是让你怎样做
* 2）产品特征反映了人们解决问题的方案。产品特征是产品发挥功能的方式，解决方案和产品特征的变革速度比大众需求快得多
* 3）客户需求的解决是与整个产品功能相关的
* 4）客户在整个产品功能上还会有一些特殊的需求，成功的新产品必须满足这些需求
* 5）客户的需求通常是非常复杂的，有时不同的需求是相互矛盾的
* 6）没有任何产品是完美的。每种产品都是一种折中品，一系列复杂的客户需求只传递了特定的产品特征和功能
* 7）技术和竞争的演变使得产品特征不断发生变化，然而客户需求对于产品特征来说是相对稳定的
* 8）项目团队如何界定哪些内容可以很好地陈述客户需求和问题？
* 1）如果团队的观察或沟通对象只限于已有客户，那么它其实是在和那些已经非常熟悉自己产品的人交流
* 2）进行客户调查的真正目的是收集来自非现有消费者的信息；这些人虽然没有使用过你的产品，但是经历过类似的问题
* 3）专家也不是最佳交流或观察对象，如果你的设备只有专家才能使用，那么你的目标市场就会大大缩小
* 4）只有那些在日常生活和工作中对产品有详细了解和体验的客户才能准确提出他们的需求


C.详细了解客户需求的方法1.隐性信息是指某人具有但是不能清楚表达的知识，是一个人关于自己需求的知识的直觉方面
2.通过观察客户而获取信息的关键在于要认真地观察而非偶然地注视
3.客户的声音（Voice of the Customer,VoC）能够更快更有效率地收集客户的需求信息，是一种结构化的、深入的、一对一的情景访谈方法，它可以揭露一般性和细节性的客户需求

* 间接询问而不是直接询问
* 围绕某功能进行询问，而不是整个产品和某产品特征
* 询问客户在不同的情形和状态下所面对的特殊问题，因为我们收集的信息必须有一定的广度和深度

4.开发团队也可以要求客户讲述他们最失败和最成功的一次使用情况
5.开发团队要成功地获取VoC要注意以下几点：

* 必须向客户询问产品的功能（他们想做什么）、特征（怎么做的），因为只有了解了功能需求，开发团队才能在技术和特征上做出权衡，以使产品在将来被客户所接受
* 询问客户在稳定使用情况下的详细情况


D.收集客户需求信息的实践方面1.怎么更好地与客户合作

* 与客户合作的最基本的原则是让客户参与，公司从客户那里学习
* 只有在产品特征被定义之前来获取客户需求信息才是有意义的
* 当客户能够从中受益时，他最愿意与开发团队合作
* 要仔细聆听并找出困扰客户的问题

2.避免与客户合作时的缺陷

* 开发团队与客户交谈不是推销产品
* 没有采访足够多的客户以获取完整的需求信息，只观察一家客户公司的工作流程，或者只以本公司的人员代替真实的客户进行信息收集，比不进行客户调查更危险
* 必须采取多项措施以保证开发团队收集的信息被使用

十四、产品创新用户调研：定性法
A.深入了解信息1.“黏性”“隐性”“情境”等用来形容知识或信息的表达 ，都传递了一个共同的讯息：转化与专业活动相关的知识，是一个充满困难的过程

B.进行深入了解的定性方法1.定性研究需要研究者对某种现象有深入的了解和更细致的观察，而且研究对象的范围更小
2.关键是了解背景信息：研究者在进行产品创新项目的定性研究时，需要把重点放在一个（或几个）主题上，观察客户在日常工作中使用产品或服务的情况，而这些产品和服务就是改善的目标

C.人种学1.人种学是通过融入研究环境来研究某种文化或现象的方法，研究人员需要成为被研究文化或现象中的一部分

D.网络人种学1.一大批咨询公司开始对客户的微博、“赞”、博客和抱怨内容进行分析的追踪
2.大部分都属于定量数据挖掘，可以对用户的正面和负面反应进行分析

E.实地考察和独立访谈1.在实地考察中，与用户一对一地讨论产品或服务的使用情况，是收集数据的最佳方式
2.实地考察和一对一访谈通常由公司的员工进行
3.用户参与是持续创新的关键

F.众包1.用户的知识和专业才能的确可以用在NPD项目中。众包有时就会包括由用户参与的开放式创新：企业遇到难题时，可以向世界各地的专家求助
2.增加参与过NPD活动的客户和用户的忠诚度

G.领先用户1.产品和服务的性能优势对于领先用户来说有着独特意义，他们会积极地推动生产者进行创新，并且有可能亲自参与到产品和服务的创新过程中
2.一般用户的理解的创新都属于可预测的渐进式创新；而领先用户出于对快速创新的需求，经常会参与到更高程度的创新活动中
3.“突发”用户是指那些“对产品创新抱有幻想并希望借此机会在主流市场上获得成功”的人，能够比领先用户更好地推动NPD活动

H.客户工具1.这些工具可以“打开”产品或服务创新的大门，让客户可以参与进来，推动用户创新
2.把产品和服务创新的权力交给客户，企业只要坐观创新成果就可以

I.实时市场验证：运用实验法进行实验性学习1.迭代实验法适用于许多不同的市场：在软件行业，它被称为敏捷（或极限）编程；在高科技产品行业，它被称为“探索与学习”或快速成型；对于企业家来说，它叫作效果推理（Effectuation），是精准创业的核心理论

* 设计一款“最简可行产品”（Minimum Viable Product），在市场中进行可控实验
* 从实验结果中吸取经验


十五、定量市场调研1.两类不同的市场调研


A.定量市场调研步骤1.四个关键的步骤：编写调查问卷；收集数据；分析数据；生成报告

* 面对面数据收集：发生在客户所处的“自然环境”中，费用昂贵但质量很高
* 电话采访：一种快捷、低成本的进行简短调研的方法（尤其对于B2B市场调研）
* 网络调研：保密 性是需要关注的问题，竞争者也可以复制我们的内容


B.定量市场调研能够回答的问题1.市场调研可以回答下面三个关于客户的问题：

* 我们应该瞄准哪些客户
* 他们的真正需求是什么
* 哪些新产品最有市场前途


C.问题一：我们应该瞄准哪些客户？1.市场细分是一种定量市场调研方法，能够将客户按相似性进行分类，全球公司决定在新产品开发流程中关注哪个细分的客户群
2.市场细分的第一步是让足够多的客户完成一项调查，目的是希望得到细分的类型
3.调研数据收集完毕，就可以使用统计上的聚类分析来产生细分群，并对每个细分市场进行描述，定义它的人口统计学/公司统计学上的特征
4.缺陷是我们太容易相信客户是显著不同的，而事实并非如此，细分情况会随着时间的推移而不断变化 ，因此公司需要对市场细分及时地更新
5.数据挖掘实际上是利用现有数据对市场进行细分。是一种把企业现有的数据库转化成业务资料的过程
6.感知图通过展示客户对于企业产品和对手产品的看法，让企业更好地了解客户，是一种描述客户看法的“思想地图”
7.感知图的可交付成果是从视觉上发现当前市场上的“空白”，公司针对这些市场空白开发新产品

* 优点：在新产品开发之前，使用感知图查明客户是怎么评价现有产品的；识别市场空白
* 缺点：使调研枯燥冗长，应该安排适当的休息；使用超过六个产品，每个产品有八个特征


D.问题二：他们的真正需求是什么？1.可以利用定性工具确定客户的需求，但是却不能用它们来为这些需求排序
2.最有前景的需求通常符合两个条件：关键及尚未确定
3.需求排序方法的优缺点：

* 优点：如果可能的话，尽量使用网络进行调研；对需求陈述进行预测试以确保表达清楚
* 缺点：测试超过40个需求（预先删除明显不重要的需求）；忘记按照客户进行细分而将结果生成交叉表格


E.问题三：哪些新产品最有市场前途1.产品概念是对产品预期功能的设想
2.产品概念的陈述 一般包括100-150个字，也包括一些简单的图片
3.最好不要在产品构思阶段就确定产品的价格，概念测试的目的是了解客户对我们的新产品概念是否有兴趣
4.一旦产生了1-30个产品概念，开发团队就要把概念展示给客户，提供五个选项的答案：

5.概念测试的优点和缺点

* 优点：测试尽量多的产品构思（至少每年测试50个）；在进行可行性研究之前进行概念测试（以保证不会过早抛弃潜在的获胜者）
* 缺点：产品概念的形式不一致；没有向具有高度创新性的客户调研高创新性的构思

6.联合分析通过提供一些情景并观察客户的行为来提示新产品构成中的哪些因素对客户是至关重要的
7.联合分析第一步是决定在分析中包含哪些产品特征；第二步是决定对每个产品功能要测试什么样的绩效水平。最好位于12-16个绩效水平之间
8.联合分析主要的可交付成果是高度准确的客户希望（或者不希望）和各种特征的权衡
9.联合分析的优点和缺点

* 优点：使用它来进行产品设计的优化；使用它来帮助确定价格；使用它来粗略估计销售量和应该调配的资源
* 缺点：忘记生成一个“如果这样做那么结果将会怎样”的电子表格来帮助解释结果；当可以用所有可能的假定时却只用了其中一两个

A.确立预测目标1.成功预测新产品的第一步就是确立预测目标。阐明预测的目的和意图，这样产生的预测才是有意义的预测
2.预测目标的作用是明确预测的目的和意向，从而提供一个有意义的预测
3.所谓“有意义”，就是说预测既实用，又方便理解，还能满足公司的需求
4.新产品预测的类型可按“潜在”“预测”和“市场”“销售”加以区分。潜在是指可达到的最大估计，而预测是指可达到的最可能估计，市场是指某一给定行业内所有公司，而销售是指某一被关注的特定公司
5.预测应用级别是指应用在公司等级中的哪一点上，一般的级别包括储存单元（SKU）级别、不同地点的储存单元（ SKUL）级别、生产线级别、战略业务单元（SBU）级别、公司级别、与/或工业级别
6.预测时间跨度是指新产品要预测多长时间的一个时间框架
7.预测间隔是指与时间预算相一致的预测尺度，以及预测需要更新的时间间隔
8.预测形式是指预测的衡量单元

B.新产品开发流程中的预测1.前期的预测焦点是潜在市场，通常以美元计量，并告诉公司跟踪的是不是良好的机会。在早期阶段，营销和财务部门建立预测中起到了核心作用
2.在概念开发和前期技术评估阶段，预测主要调查潜在销售来确定公司跟踪的是不是一个好机会
3.进入技术开发和执行阶段，单元销售预测就显得很关键，运营和供应链部门就在为驱动运营决策而制定的销售预测中起到了关键作用

C.预测方法1.预测方法分为三类：判断方法、定量分析方法和消费者/市场研究方法
2.判断方法代表了那些能将经验、判断和直觉变成正规预测的技巧，六种应用较多的方法为：行政管理者群体意见方法、购买力组成分析方法、情景分析方法、德尔菲方法、决策树方法和基于假设的模型方法

* 单元销量=（市场规模）*（购买意向%）*（试用率%）*（可获得的市场份额%）*（重复购买率%）*（#每时期购买量）
* 利润=（收入-单元成本）*单元销量

4.定量分析方法又可以细分为时间序列方法、因果/回归模型方法和其他定量分析方法三种
5.时间序列方法通过分析销售数据、观察历史 “销售”模式，绘制有代表性的图表或公式，以期预测未来销售情况，包括：

* 类比分析（类比预测）方法
* 自回归移动平均模型（ARMA）/自回归整体移动平均模型（ARIMA）

6.因果/回归模型方法采用自变量通过统计方法，求得把自变量和因变量关联起来的公式，包括：

7.其他定量分析方法包括采用独特方法或混合使用时间序列和回归技术的方法：

8.消费者/市场研究方法是先收集消费者/市场相关数据，对数据进行系统的分析，得出相应结论，并在结论的基础上进行预测，包括：


D.新产品预测策略1.四种新产品预测策略

E.新产品预测流程1.假设管理是新产品预测流程的一个重要组成部分
2.新产品预测不是围绕一个点展开的，而是从一个面展开的
3.公司应该建立数据库以收集、跟踪产品新上市 的相关数据，特别是消费类包装商品行业

十七、社交媒体和产品开发
A.定义1.社交产品创新。利用社交媒体原则和技术，为创新和产品开发流程提供支持
2.Web2.0。存在于组织以外的网络社交媒体、论坛和团体，如外部百科和博客、传统媒体网站、群众外包网站、定制创新商品等
3.Enterprise 2.0（E2.0）。组织内部或仅限合作伙伴与供应商使用的安全网络、论坛和团体，如内部网、社交产品开发工具、虚拟合作空间、电子公告板和协作商品（如SharePoint2010）等

B.发挥社交媒体在产品生命周期中的作用1.构思生成、审核和分析：除了市场营销和沟通领域，社交产品创新发挥价值的第三大领域就是创新前端（FEI）。FEI的内容包括用新构思填补交易管道，并且把这些机遇和构思转化为商业价值
2.社交产品开发：在FEI阶段确定了最佳构思之后，社交媒体可以在产品开发中发挥强大作用，推动交流合作
3.市场情绪分析：这是可以通过社交技术进行改善的另一项业务流程，以帮助企业倾听、收集、解决和评估产品在市场中收到的反馈

C.常见问题及解决方法1.战略：使用社交模型和技术进行产品开发和创新，并不是一个一眼就能看到结果的过程；这里没有以时间检验的行业惯例来为企业指明方向；需要与企业的业务和创新目标一致
2.人员和文化：人们会有许多误解；社交模型和技术并不是只有品牌推广和营销功能；明确地介绍和界定
3.商业流程：为新方案找一个负责人，一直都是关键中的关键
4.技术：许多公司在选择软件的时候都操之过急，还有制定战略、调整氛围和确定起点，就匆匆地做了决定
5.可持续性：核心通常是如何保证组织和协作伙伴的全程参与和配合

D.成功的三个基本步骤1.与跨职能团队合作制订计划：在产品开发和营销领域中寻找对社交产品创新有兴趣的员工，然后与正在使用社交媒体工具的营销团队一起构思
2.决定起点：根据业务需求，利用制定好的战略来选择一个具体的、重点突出的起点。获得初步成功之后，再往其他业务流程中增加渐进式内容就容易得多了
3.制定可持续战略：社交产品开发带来的应该是温和的进货，而不是突发性的变革。实现可持续发展，关键在于绝不能凌驾于组织之上

E.成功案例1.消费者的虚拟世界

A.智能产品特点1.“产品智能”，它们分别是：合作能力、适应能力、自动操作能力、仿生互动能力、个性化能力及反应能力
2.合作能力：是产品与其他设备合作完成共同目标的能力
3.适应能力：指的是产品通过学习和自我改善来满足环境需求的能力
4.自动操作能力：指的是产品按照预设目标独立运行的能力，这个过程不需要用户的干预
5.仿生互动能力：指产品模仿人类的方式与用户进行沟通和互动的能力
6.个性化能力：指产品展示出来的风格特征
7.反应能力：指的是产品对周围环境做出的刺激/反应

B.智能产品带给企业的机遇1.智能产品比传统的产品更具竞争优势
2.开发智能产品可以帮助企业开辟新市场
3.智能产品可以展示公司实力

C.智能产品推广中的潜在障碍1.隐藏功能：产品的形式和使用之间的联系不如传统产品那样明显，有些智能产品甚至根本就没有这种联系
2.复杂的操作：过高的复杂度会影响到新产品的成功：对于智能产品来说也一样
3.风险担忧：客户对产品缺少信息，产品太过智能的话，客户会觉得自己失去了控制权

D.开发智能产品的建议1.如何生成智能产品构思：类比思维

* 类比思维就是指把已有信息从一个领域转移到另一个领域
* 如果智能产品具有较好的适应性和反应性，那么它们的优势就更明显了，也更适合消费者的行为。但是，这类特性也可能会导致更高的复杂度和风险
* 如果产品的众多功能与核心功能没有太大联系，客户就不会觉得这样的多功能是种优势

2.如何测试新的智能产品概念

* 参与的标准也包括产品和公司的使命战略是否一致、开发的技术难度，以及竞争对手的水平等
* 开发者都要特别留意智能产品的复杂度和来自客户的风险担忧
* 对于自动化产品，开发者同样应该注意自动化程度的提高是否能减少用户的干预。如果自动化程度的提高能够减少用户的干预，那么就会产生积极的影响
* 对于多功能产品及可以与其他产品合作的产品，开发者应该考虑这些增值功能或合作产品的功能是否与产品的核心功能密切相关

3.通过产品设计降低复杂度和风险担忧

* 开发者可以在智能产品中安装指示设备，能降低复杂度
* 适合自动化、适应性和反应性产品
* 对于合作类产品来说，客户必须有能力处理随之而来的延伸功能，客户只有在用到这项功能的时候才会发现它的存在

4.智能产品如何实现商业化

* 在商业化过程中降低产品和复杂度和用户的风险担忧
* 宣传广告应该强调智能产品带来的便利
* 可以通过增加产品的试用机会来解决复杂度和风险问题


十九、NPD治理改善战略
A.挑战1.由于企业领导同时开展的方案过多，导致他们无法对产品开发流程或方法进行持续的监管和治理

* 全球化的的经济环境和分布在世界各地的运营机构
* 产品开发治理政策通常由技术团体的人员管理
* 在许多企业里，概念和混淆也会导致问题
* 缺少可靠的市场分析和信息，无法制定更好的商业决策
* 许多产品开发流程只关注内部活动和各阶段间（包括产品规划、实际产品开发及发布）的工作传递
* 许多公司都没有连贯地应用阶段-关口流程
* 有些本用来推动产品开发的技术有可能起到相反的作用


B.治理流程1.最重要的一点：从全面互联的角度看待所有的流程领域
2.有效的治理政策应该按照循序渐进的方式执行；在这个过程中，领导可以了解更多有关流程独立性的信息，而企业也可以慢慢成熟，更连贯、更有效地执行这些流程

* 企业在开发产品的过程中，最重要的三个流程是：NPD决策、企划案回顾、项目筛选
* 更高程度的管理层参与和跨职能协作总会带来更好的决策和更广泛的认可
* 如果企业可以把产品组合分配战略和产品项目备选库联系起来，那么决策过程就会轻松许多
* 大部分公司都缺少一套完整的情况模拟和假设，所以他们无法通过认真准备的企划案获得深入事先考量、预测和分析
* 企划案的另一个作用是投资验证
* 有效的产品开发治理离不开各部门业务领导的严格监管
* 主要是：产品组合优化、监管和改善阶段-关口产品开发流程、创新方案监管
* 优秀的企业会设置专门的组合管理团队来确保组合保持均衡，主要职责是确保产品投资均衡合理，从而保证产品开发活动与企业战略保持一致，并且不会出现重复劳动

C.开始治理1.领导团队必须任命一支监管团队，关键问题是战略目标
2.监管团队就可以和领导团队一起，检查达成目标所需的关键成功因素

D.高效治理项目带来的好处1.促进共识
3.透明度和跨职能协作

二十、新产品发布的供应链管理
A.发布阶段的缺陷1.传统的管理新产品发布所采用的方法是预测，即在新产品发布前，依据对市场需求的早期预测、竞争对手行动的预测和经销商抢占市场份额所需的成本，来制定制造、营销和供应链分销决策

B.发布策略1.发布策略的决定同时与产品和市场两个问题相关：新产品的创新水平、目标市场和竞争策略的定位等

C.柔性供应链与精益发布1.柔性供应链系统能够在产品介绍性的首次公开展出期间限制库存承诺，以对早期销售的成功做出快速反应
2.延期是推动精益发布策略发展的基本原理。领先公司越来越多地利用延期作为可以对客户需要和真实市场需求做出快速反应的柔性运营的基本原理
3.可用的延期形式有时间延期和形式延期。时间延期的目的是从中央位置运送精确的产品数量来满足特定的客户要求。形式延期提供产品差别的柔性，即通过在获得对新产品市场吸引力的认识之前对特性设计的保密以延迟需求
4.精益发布策略的应用是供应链系统在五个方面的核心竞争力推动的。这些方面包括合作关系、信息系统、测量系统、内部运营和外部运营——全都代表了公司供应链的策略、结构和流程

二十一、发布之后的产品管理
A.发布后的产品管理1.产品生命周期模型

2.主要包括三个阶段的工作：

* 新产品规划（New Product Planning,NPP），这是一个为规划活动和决策提供指导的创意流程
* 新产品导入（New Product Introduction,NPI），包括为计划的执行提供背景信息，以及产品的实际开发过程和发布过程
* 发布后的产品管理（PLPM），指是的企业发布产品和实现战略目标之后，为了管理产品业务的各个方面而采取的行动

B.发挥职能团队的作用1.产品团队就像（并且应该是）缩小版的跨职能行政领导团队，团队成员主要负责产品线的绩效。产品团队不会随着项目的完成而解散，他们会伴随整个产品或产品线的一生

C.审计发布结果1.优秀的产品管理离不开产品发布后的监测，因为企业可以从中获得大量有用信息
2.确保有专人负责发布和发布绩效的评估工作；这项工作最好由审计人员来进行
3.发布后的调查有几个方面非常重要：

* 管理层对发布活动的支持和鼓励
* 企划案各方面的有效性


D.管理现有产品1.评估绩效并重新制定战略

* 如何判断产品所处的生命周期阶段？最好的办法之一就是参考产品的企划案中的假设和预测
* 企划案中的“可接受增长”是指在一定时间内，企业的季度收和利润有了一定的增长
* 由于产品的业务情况受到内部和外部这么多因素的影响，所以企业必须设计和执行一系列结构严谨的外向活动。这些活动都是营销组合模型中的一部分
* 由四个主要方面组成，即4P：产品（Product）、价格（Price）、宣传（Promotion）、投放（Place）
* 4P必须由不同的部门执行


E.产品绩效维度1.财务绩效

* 产品经理和团队必须密切关注产品的财务报告，尤其是损益表（P&L）
* 最关键的还是那些基本数据，包括出货量、定价成本（有形产品）及毛利率
* 产品经理和团队就可以根据已有计划，分析产品当前的销售、成本和利润情况。另外，团队还可以绘制产品的生命周期曲线
* 产品经理及其团队应该了解这些职能部门对产品成功的影响，它们包括供应链、人力资源管理、设施、法律法规、监管、执行和其他
* 必须了解它们的功能和影响


F.优化产品组合1.往产品组合里增加新产品或新元素是好的，但是必须提前制订好规划，确保企业可以对组合中的所有产品进行有效管理
2.企业领导可以通过以下方法来改善产品组合绩效：

* 确保企业会（根据市场进度）定期采取措施以维持产品组合的均衡
* 了解处于不同生命阶段的所有产品投资项目，确定每一阶段所需的资源

3.产品组合工作领域模型

4.这一模型的内容要点包括：

* 1）新产品规划和导入领域中的所有产品项目，会吸收资源，但是不会给企业带来任何收入
* 2）发布后的产品管理领域中的所有产品项目，都会给企业的组合带来积极的收益
* 3）制定真正的决策。产品组合管理的内容不是只有问题和分析投资和成果，还包括制定决策和触发行动。组合决策需要与企业或部门战略建立有力的联系。常见的问题包括：
    * 开发的中产品是否可以满足企划案中的目标
    * 是否需要简化目前处于增长阶段的产品的运营支持结构
* 4）常见的筛选标准包括战略匹配性、市场份额、市场潜力、企业能力、竞争地位，以及其他关键指标


G.下游产品战略1.莱维特：“生命周期概念最重要的价值之一……就是尝试预测出产品在周期中的发展情况”
2.莱维特：“新产品开发人员甚至可以在产品正式发布之前就开始规划产品的生命周期；这对他们来说意义重大”
3.如果产品的可行性不高——如不能满足市场需求，推动了竞争优势，或者不能为企业带来预期收益——那么企业就应该采取行动了

* 为下游阶段的产品制定投资决策时，一定要慎重考虑
* 企业经常会通过价格调整来引导消费者改变的购买行为或使用行为，或者引导他们转向其他产品
* 宣传活动的作用是增加市场对发展较慢的产品的需求
* 投放或渠道调整的作用是改善产品从诞生到使用的流通过程

二十二、通过管理创新悖论实现组织双元化
A.引言1.开发式创新是指完善和拓展现有知识，通过改善各个方面来推动渐进式创新；探索式创新是指开发新知识，通过实验促进知识的演变和新生，为激进式创新创造更多条件
2.组织双元化指的就是企业维持这两种创新之间平衡的能力

B.创新的组织双元化1.开放式创新注重效率和收敛思维，目的是掌握企业现有能力，不断改善产品供应；探索式创新则完全相反，主要依据实验和发散思维来产生新的知识融合

C.创新悖论及管理1.创新悖论及管理

二十三、常见的知识产权类型及其在产品开发流程中的应用
A.最常见的知识产权类型及其保护1.专利

B.知识产权对产品开发的影响1.寻找和审查具有潜在价值的发明
2.评估想法是否受到法律保护并申请保护
3.确定是否会侵犯他们的知识产权
4.继续进入产品发布阶段

C.知识产权所有权及合资企业1.为了确保自己的财产不被他们占有，企业一般都会在雇佣合同和顾问合同中注明相关内容，包括所有由员工或顾问创作的发明或存在版权的作品（通常在工作期间创作）都属于公司财产，以及在对上述知识产权进行审查期间，员工需要把所有与这些发明或作品相关的知识产权转交给雇主或所有公司

D.商业机密和专利权之间的权衡1.在目前这个快速发展的市场里，新技术可能在两三年内就过时了； 这样的话就不值得花钱申请专利，只把它当作商业机密保护就可以了
2.如果这项新技术很容易被反向工程破解，那么最好的保护还是申请专利，尤其当技术具有较高市场价值时

二十四、从杰出公司创新者中学到的
2.对于大多数获奖者来说，创新已经变成了它们的企业战略，是影响企业绩效和成功的关键因素

B.获奖者的共性与特征1.把创新作为企业战略承诺

* 在创新中实现职业前途
* 创新流程执行者确保最佳实践
* 创新实践的持续改善

2.把创新战略作为业务绩效的主要推动力
3.用创新推动企业转型/发展
4.开放式创新/协作开发

二十五、物品开发与服务开发的区别：PDMA CPAS研究性学习

我要回帖

更多关于 尺度与空间 的文章

 

随机推荐