我刚刚写了这方面的论文,给你看┅下吧
旅行社与酒店如何实现双赢
 
 旅行机构和酒店相互依存：一个旅行机构如果没有可靠的酒店的合作将不能提供优良的服务；一个酒店如果没有可以信任的旅行机构的合作，那将长期艰难度日
 信任和可靠性是两者相互合作最重要的特征，有了它
们才能产生双赢的局面因此当人们考虑旅行社与酒店之间关系的时候，都应该从这两者之间的自然的紧密关系出发
关键词：双赢；供需矛盾；良性竞争
 
1市场條件下旅行社与酒店的关系
2恶性竞争导致旅行社与酒店利益受损
2。
 1旅行社与酒店存在非良性竞争
22供需矛盾是双方利益冲突的焦点
2。3旅行社和酒店在竞争中没有赢家
3合作与良性竞争是双赢的基础
 31酒店为旅行社提供优质服务并建立良好合作关系
 3。11提前与长期良好合作的旅荇社沟通客情
 3。
 12 坦诚相见，真诚合作
 31。3 积极联系协助安排解决旅行社的用房要求
31。4 签订节假日期间客房特殊价格
 32旅行社应当将酒店视作战略合作伙伴
 3。21 价格体系应当及早制定
 3。22 旅行社和酒店应当加强沟通
 
一．市场经济条件下旅行社与酒店的关系 
在今天，旅行社與酒店是捆在一起的双赢的关系要求保证酒店和旅行社的公平竞争，增加双方的收入；形象的说是总装厂与配件厂之间的一种关系。洳果把旅行社的推出的线路比做一辆“汽车”那酒店就是这个汽车上的一个零部件。
 要想让老总们在众多的生产同一型号配件的配件厂進行筛选将你的配件装在他设计的这台车上你必须将你所生产的配件的性能、价位，如实的介绍给他们同时要按合同要求，不折扣地提供给老总们并经过磨合期、运行期等过程，不断改进部件的功能只有这样才能建立长期合作关系，才能有更多的总装厂来采购你这個部件
 只有旅行社和酒店之间的合作与信任，协调与理解才能使双方“双赢“ 
二 竞争导致旅行社与酒店利益受损
（一） 旅行社与酒店存在非良性竞争
为了压低团价，旅行社不得不在吃、住上与酒店、餐馆与地接社讨价还价在今天将“顾客导向”喊得漫天嘎响的时代，┅方面旅行社是酒店的“上帝”另一方面游客是旅行社的“上帝”，顾客身份的置换是值得酒店深思的课题。
 考虑到这些因素在星級酒店群中，酒店在接待旅行社的客源时旅行社因其“有客就是大爷”定会“持客择店”，跟酒店讨价还价变成吸引酒店赊销的鱼饵。为了竞争各星级酒店宾馆都推出团队价、合同价、公司优惠价等促销手段。而许多旅行社便乘酒店在争夺旅游团的时候极力压低入住酒店的价格，提出许多附加条件
 
一位三星级酒店营销部经理说：“旅行社对酒店业竞争的状况一清二楚，所以在带领旅游团来的时候經常与酒店讨价还价酒店对于旅行社的态度也比较软弱，有时除了在酒店免费吃饭外还要给当地导游、司机等一些‘小费’，这样酒店能不赔钱吗！”
 酒店在处理与旅行社关系时也有许多不尽人意之处。
 在旅游旺季或客房紧张时压房、退团、置之不理、翻面不认人，不认原来所签合同的房价而漫天要价极大地破坏酒店与旅行社的合作关系。因此在旅游旺季或酒店出租高峰期、有大型会议团体或其怹接待任务时也是酒店与旅行社矛盾最突出的时候 。
（二）供需矛盾是双方利益冲突的焦点
旅行社与酒店不能实现双赢的实质就是双方嘚供需关系在不停的发生着变化供求矛盾突出。
 旅游淡季时客人少，客房多形成买方市场，旅行社乘机降低房价对酒店提出附加偠求，旅游旺季时客人多，客房少形成卖方市场，酒店抬高房价更有甚者，至行业道德于不顾干脆减少甚至取消旅行社定房，这些都造成了酒店与酒店之间旅行社与旅行社之间，酒店与旅行社之间存在恶性竞争的关系客观上降低了相互之间的信任和理解，降低叻各自的利润是商业目光短浅的表现。
 
比如对于一个处于旅游热点的酒店来说往往有着这样的一种经验，在旅游淡季酒店出租率低時，希望旅行社多带一些客源来而这时如果房价太高，旅行社便无利可图或利润很薄他们为追求其自身利润，而向饭店压价；而当进叺旅游旺季或节假日散客多有大型会议、饭店出租率在达到高峰时，一听到某某旅行社要房则马上产生反感：“怎么又来凑热闹了，房价又低还要陪同房，款项又不是现收等等” 
（三）旅行社和酒店在竞争中没有赢家
在市场经济条件下低价产品是一种客观存在，也昰情理之中的事情
 旅行社低价组团，收取人头费；宾馆饭店恶性竞争服务质量降低；旅游购物点过多、过滥，质次价高；旅行社暗箱操作垄断机票等问题尤为突出，服务质量下降游客投诉增多；亏本接团，旅行社叫屈；基本工资难保障导游收入靠回扣；旅游市场混乱，管理部门顾此失彼
 例如数年前，广州旅游市场上的几家知名大社并没有理会所谓的低价问题依然故我地坚持着他们的优质优价蕗线。但是后来他们渐渐地发现，他们原有的地盘在急剧缩小游客们一方面义愤填膺地进行投诉，另一方面又义无反顾地投向了低价嘚怀抱于是，一向坚持优质优价的大社们也只好低下高贵的头向低价俯首称臣，旅游全行业被卷入了低价的怪圈之中
 于是，拼命压低酒店房价在所难免酒店的利益自然大大受损，对旅行社也失去了信任和好感但是，所谓你不降价我来降失去了客源，就意味失去叻市场在这个压力下，酒店迫于竞争相互拆台，相互压价引起了恶性的循环，还有酒店在这样的低价下自然企盼旅游旺季早点到来好赚上一把，弥补长期低价带来的低利润甚至是亏损。
 一些旅行社通过向市场兜售“低价劣质”的旅游产品制造“低价陷阱”损害遊客消费权益，获取利润扩大市场占有。 这其中就有酒店恶性竞争相互压价，降低服务水平的“功劳”
对酒店而言，酒店恶性竞争、服务质量下降加之，旅游淡、旺季明显旅游淡季时间长，酒店(宾馆)为获取眼前利益淡季采取裁减服务员、低价竞争（“零房费”），旺季实行高价房费等短视行为严重扰乱了酒店业价格市场，导致服务质量和管理水平降低
 甚至个别宾馆饭店的娱乐场所利用色情欺诈游客的事件时有发生，导致游客投诉增加相互的恶性竞争除了带来一时的利润而言，并没有在长时期的经营中获得任何好处旅行社也对酒店的这些做法极为不满，旅游旺季时旅行社大量用房却被酒店告知无房可主，眼睁睁看着团队不能做让别人抢了市场，更有甚者在旅游团队到来时告诉旅行社没有房这怎么还能保证旅行社和酒店有良好合作关系呢？ 
海南省的部分酒店原打算在春节黄金周期間大赚一笔，可事情的结局却让人大跌眼镜：房价忽然升高旅行社因房价升高而利润降低，部分旅行社因酒店无房而退团还有客人因為客房要求与原定不符而投诉旅行社，导致旅行社信誉度降低对此，旅行社对酒店十分不满双方关系一落千丈，酒店也因房价升高叺住率降低，游客抱怨增多媒体对此口诛笔伐，酒店“宰客”不成还得饮下自酿的苦酒。
 算是搬起石头狠狠地砸在了自己的脚上！ 
曾經发生过一旅行社和海口文华酒店春节期间发生的一场闹剧！该旅行社因不满文华酒店擅自将自己预订的房间给别的客人住于是便找来８０名民工住进这家五星级酒店，自己损了财也“恶心”了酒店 
三 合作与良性竞争是双赢的基础
旅行社和酒店相互依存：一个旅行社如果没有可靠的酒店的合作，将不能提供优良的服务；一个酒店如果没有可以信任的旅行机构的合作那将长期艰难度日。
 信任和可靠性是兩者相互合作最重要的特征有了它们才能产生双赢的局面。
（一）酒店为旅行社提供优质服务并建立良好合作关系
1 提前与长期良好合作嘚旅行社沟通客情
当酒店出现特殊情况时应及时与那些有着长期良好合作关系的旅行社沟通情况，预报酒店的出租高峰期避免这些旅荇社在不知情的情况下安排团体过来而造成退团现象，挫伤旅行社对酒店的信任
 对于全年在饭店走的系列团体应提前优先做好排房计划，一般情况下不得退团
2 坦诚相见，真诚合作
有时常有这样的情况：这边销售部门告知旅行社无房而那边为取得更高的平均房价和经济效益，而将客房放在总台接待上门散客当旅行社直接打电话问总台是否有房间时，若总台不知情而说有而销售部又说没有，或者旅行社通过某种渠道而订到了饭店的散客价房从而陷入被动局面。
 正确的方法应坦诚相见，说明情况作为饭店来说不可以为一时的高房價而影响了与客房之间长期建立的合作关系。 
3 积极联系协助安排解决旅行社的用房要求
当酒店实在无房而此时又接到一份友好旅行社的團体预订单时，酒店应努力协助解决积极联系其他同档酒店并推荐入住，对于长年推销入住酒店的系列团体可采取适当贴补差价方式来解决住房或安排其他形式预订的客人入住其他酒店并补贴差价而接待系列团体入住本酒店等等。
 
4 签订节假日期间客房特殊价格
 随着我国與国外的接待及人民生活水平的不断提高人们利用节假日（如“五一”、“十一”、“春节”、双休日、假期等等）外出旅游度假的越來越多，并形成了一种时尚因此，酒店在与旅行社签订全年合同时一定要注明节假日除外的条款和节假日上涨的幅度，以便有约在先免得因旺季来临时房价问题而影响合作。
 
由于客人旅游的方式逐渐转变特别是在桂林风景区，旅行社带来的客源在酒店所占的比例很夶其对酒店入住率所起的作用是十分明显的。我们必须认识到在客源上酒店与旅行社有一脉相承的关系，旅游团体是酒店的主要客源旅行社订房业务具有数量大、连续性强、，预报早等特点统一安排，统一结算给饭店带来了方便。
 所以当旅游旺季高峰期来临时，饭店应与旅行社处理好关系彻底抛弃“皇帝女儿不愁嫁”的思想，为饭店的长远利益及饭店的高效运转注入活力从而创造更高的出租率和营业收入，取得良好的经济效益和社会效益 
希尔顿酒店的一些做法就赢得了旅行社好评，使双方的合作富有成果
 
首先希尔顿饭店新建了强化预定系统，建立“私人旅行社预定专线”支持旅行社在全国范围内对希尔顿的免费查询和预定有40名预定员专门为旅行社的預定服务，这一预定线提供全天候的信息查询其次加快了拥金支付，在全国范围内提供统一的旅行社预定拥金拥金支票由加入希尔顿Φ央拥金组织的成员饭店每两周签发一次，其他饭店的佣金在客人离店后的48小时内支付
 支票上写明佣金的数量，页码饭店名称，入住忝数和客人姓名在预定希尔顿饭店时就指明哪些价位享有佣金。再次饭店建立了旅行社服务台为旅行社提供一系列免费服务，如查询傭金提供中央预定系统（CRS）的预定情况和相关问题解答，饭店对旅行社营销活动大为支持
 最后希尔顿饭店还建立了旅行社顾问团，由9洺旅游业的教授和5名希尔顿的经理主管人员组成为旅行社的活动提供咨询，确保旅行社和饭店关系持续发展
（二）旅行社应当将酒店视莋战略合作伙伴
旅行社在组织旅游活动时要安排旅游团队的吃、住、行、游、购、娱六项活动时间，酒店是住这一项不可缺少的合作伙伴因此与酒店的良好合作关系，关系到旅游业务能否顺利开展经营能否顺利进行，从这个意义上讲酒店是旅行社战略意义上的合作夥伴。
 
因此在酒店达到自己的合作要求满足旅行社的接待需要时，就应当建立良好的合作关系在保证双方合理利益的前提下，进行良性的竞争与合作改变过去单只关注酒店房价这个因素，而建立长远的互信互利长期有效的合作机制。
1价格体系应当尽早制定
通过针对目标市场现状以及发展趋势的积极的、专业的讨论做出事实上的决策,以协议的形式保证双方的利益在旺季时酒店必须依照协议保证旅行社以协议价格取得房价，淡季时旅行社必须依照协议保证酒店以合理价格接收团队杜绝乱压乱涨房价的事件发生。
 
2旅行社和酒店应当加強沟通
 旅行社应当和酒店加强沟通及时通报团队入住，房间剩余情况对下个季度甚至来年的用房量作出预测，由此作为参照提前做恏接待计划，优先保证本社的用房讨论季度和年度房价，通过协商将淡季和旺季的房价控制在一个合理的范围内不至于产生旺季旅行社找房，淡季酒店压低房价的现象产生
 至关重要的，在一个国家或地区只寻找一位酒店方面的具有代表性的合作伙伴并进行对话。旅荇社应该设立一个有决策权的负责宾馆方面工作的中心职能机构 
酒店和旅行社在今天处于两败俱伤的地位，完全是由于双方的恶性竞争引起的相互拆台和压价，缺失信誉的经营方式虽然使其中一方获得了短时利益，却没有使双方在未来的合作中看到希望
 在市场竞争ㄖ趋激烈的今天，酒店和旅行社应该从双方的长远利益出发改变过去同行业间，相互竞争相互拆台而导致的行业信誉度降低，利润下降的恶性竞争局面加强行业自律，建立以市场为导向以自身的条件为前提，加强合作相互沟通，新的良性竞争环境只有这样，才能保证酒店和旅行社在真正意义上实现“双赢”
 
[2]。《如何医治饭店业的病症》北京酒店网。 
 [3]
 《谁导演了海南酒店业的“悲情”春节？》红网。 
[4] 胡翼飞。旅行社关系之我见[N]紫荆花报。

摘  要：秦皇岛作为美丽的海滨城市旅游自然成为她的主要产业之一，但是秦皇岛受气候等客观因素及旅游开发程度等主观因素的影响出现了旅游淡季和旺季两极分化現象，秦皇岛旅游整体经济效益也受到了一定的影响比如旅游设备等资源闲置、固化游客的淡季思想、降低工作人员的积极性等。因此本人对秦皇岛旅游存在的优势、劣势进行了分析，并提出几点的解决对策

关键词：旅游业;淡季;秦皇岛

课题项目：秦皇岛市社会科学界聯合会2018年秦皇岛市社会科学发展研究立项课题“对秦皇岛旅游业淡季问题的思考及解决对策”（课题编号：）。

一、秦皇岛旅游业淡季问題的思考

地理位置：小岛的中心城市发展定位之一是“京津冀辐射东北的节点城市”是京津冀协同发展与东北老重工业基地振兴两大国镓战略的交汇点。还是渤海湾中条件最好的能源运输港之一、京唐秦发展轴上的重要节点城市从西南向东北方向的这条线必然成为“京津冀”和东北城市群互通有无的中心轴线，小岛必然成为东北与华北的交汇处

资源丰富：小岛拥有联峰山、祖山、长寿山、角山长城、黃金海岸等名胜古迹，它们与城市的历史与文化相融合成为集养老、度假、创意旅游为一体的国际旅游名城。

秦皇岛位于河北省东北部南临渤海，北依燕山由于很多旅客慕名而来，大多数是为了看海即观光旅游。观光旅游的旅客大多集中在4-10月份其他月份旅客较少。由于季节等原因小岛旅游出现了淡旺季现象。旅游淡旺季这两个极端给秦皇岛市旅游业的发展造成了很大的困扰。

客观存在的季节波动给秦皇岛市旅游业的发展带来诸多不利的影响：一是资源与设施闲置;二是影响可持续发展;三是游客的满意度低;四是形成“淡季思维”萣式从主观因素来看，我市的客源大多集中在东北、西北、华北旅游开发的深度和范围还不够。要解决旅游淡旺季的不平衡问题缩短旅游淡季，就要坚持特色化、差异化发展

（一）打造、销售高质量的旅游产品

高质量的旅游产品，一定是经过精心设计的建设旅游產品设计团队，打造鲜活灵动、更加惹人喜爱的旅游产品严把质量关，切勿粗制滥造宁可供不应求也决不能砸了自己的招牌、破坏了旅游城市的名声。当然还要考虑到旅游产品的销售：建设美食网站将线上线下结合起来，使销售渠道更广阔;使产品融入到景区、酒店既扩大了销售市场，也成为景区和酒店的特色从而吸引更多的游客。

在旅游六要素“行、住、食、游、購、娱”中“食”占首位，“忝下唯有美食与文化不可辜负”美食是实现旅游“可再”的重要内容。任何食物的发展都离不开它所处环境的文化背景美食也是一样嘚。收集小岛本地美食尤其是各区、各县，俗话说“高手在民间”越具有特色的美食越需要深度挖掘，经过不断的改造、创新酒店囷景点还可以为美食的来历或文化背景作介绍。旅客品尝到美食的同时还能体会小岛的历史文化 ，一定能在旅客心里留下不可磨灭的记憶美食没有淡旺季，所以在一定程度上也缓解了淡季带来的困扰

1.秦皇岛市昌黎县，以葡萄酒闻名

举办葡萄酒文化节，将农业、工业囷服务产业融合在一起提供观光葡萄园、葡萄酒酿酒厂、葡萄酒制作等体验型旅游，将其融入到秦皇岛市旅游特色形成吃、住、玩一體化的文化旅游，带动秦皇岛淡季旅游的发展

2.每年开春和秋末，是秦皇岛旅游的淡季

但是作为中国最大的城市湿地——北戴河湿地，森林绿化覆盖率很高很多飞禽动物，其中有很多国家级保护动物来到这里逗留歇脚观鸟爱好者们每年这个时候都纷纷从世界各国赶来，并且人数每年都在增加近几年都超过上万人次，而且逗留时间也在不断延长旅游管理者要把握机会，搞好湿地观鸟旅游缩短淡季旅游的时间。

生态旅游是采取生态友好方式，开展的生态体验、生态教育、生态认知并获得心身愉悦的旅游方式北戴河集发农业梦想迋国，有众多新奇的农业植物无土栽培的瓜果蔬菜也是一个亮点。在观光旅游的同时还可以让小朋友学习植物知识;作为“中国樱桃之鄉”的山海关区，共有3万多亩的大樱桃栽培基地每年的5、6月份是樱桃成熟的季节，也正是秦皇岛旅游季的开始借助互联网、物联网的翅膀，做好线上线下的品牌宣传吸引更多的游客，缓解淡季旅游的同时也让山海关大樱桃走出河北走向全国，走向世界

要改变旅游淡季的这种萧条的经营状况，要付诸行动然而行动又受思想的支配，所以必须要转变传统的思想观念而对于旅游业管理者来说就是转變经营策略。海尔集团总裁张瑞敏曾经说过 ：“没有淡季的市场 只有淡季的思想 。”到了旅游淡季旅游管理者更要加强市场调查、适時增加促销活动，创新促销手段、按时回访旅客时刻了解客户的需求，根据需求制定相应的营销策略真正实现淡季不“淡”。

[1] 罗茜.旅遊景区淡季营销现状与对策研究[J].旅游纵览（下半月）2014（10）：34.

[2] 张伟，赵媛媛.中国旅游业的区域差异分析——以秦皇岛为例[J].才智2014（18）：319-320.

檀尛璐（1985-），女河北秦皇岛人，硕士秦皇岛职业技术学院讲师，主要研究方向：软件工程

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 1、如何应对“來客数少”的现象原因：

（1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动；

（2）整体管理差， 商场经营没有创新；

（3）未查明主要是哪几天哪些时段来客数少；

（4）未查明一天三个时段的不同需求是什么；

1、如何应对“来客数少”的现象

（1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动；

（2）整体管理差， 商场经营没有创新；

（3）未查明主要是哪几天哪些时段来客数少；

（4）未查明一天三个时段的不同需求是什么；

（5）主流客源为什么要来你这店；

（6）时段性促销策划未知晓客源。

一查蔬果二查熟食，三查特价促销四查陈列气氛，五查季節商品六查品类结构，七查创新点八查促销信息发布。

（1）今天/明天生鲜特价商品；

（2）目标计划性购买品如油米酱盐醋周一到周伍提前预告周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/朋友再来；

（3）出入口的夶幅KT板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面,因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩大布置及美化；

（4）消费满X元免费增送；

（5）筞划展示性/表演性活动；

（6）顾客参与性活动的组织；

（7）设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“五一旅游套餐”、“GO野营休闲去” 以提升来客数为核心的促销。

2、如何应对“成交率低客单量少”的现象

（1）主要是来客数少，所以客单数少（见第一现象）；

（2）其佽主流忠诚客群产生动摇商场吸引力减弱

（3）商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品不能引起顾客的购买欲；

（4）竞争對手的竞争手段比我方强。

一要做顾客调查了解顾客想什么，需要什么二要挑选轰动惊暴商品，三要调整20商品单品四要供应商增加試吃和展示。

（1）DM单品数的问题/DM单品选择的问题/DM周期的问题/10P大DM / 1P小DM的选择问题/DM的考核关键点来客数变化/销售额占 比/ 特别是社区型超市及大型超市的核心商圈客层： 早餐商品工程”时段 8:00am—10:00am 晚餐商品工程“时段4:00pm—6:00pm “闲逛性消费“时段 7:00pm—10:00pm“菜篮子工程”；

（2）设置品类商品如即食性、小包装时段促销商品。

3、如何应对“近期客单价低”的现象

（1）肯定是中高价位商品动销少；

（2）中高等收入顾客数减少其消费地點和目标可能转移；

（3）所选中高档商品不合顾客口味或意向。

一要调查顾客需要什么样的中高档商品二要了解竞争对手哪些商品好卖並做出报告，三要制定引诱顾客买得多的条件如：买够100元可再买半价微波炉 方案如：买够100元可再买半价微波炉。

4、如何应对“顾客认为價格普遍比竞争对手高”的现象

（1）敏感性/惊暴商品价位在顾客心中比竞争对手高；

（2）宣传和促销境界比竞争对手低；

（3）价格趋势未掌握好

措施：一要加大市场价格竟争调查环围和力度，确保部分敏感性商品价格优势二要并与竞争对手进行价格迂回战术策略。

方案洳：沃尔玛每周对敏感性商品进行两次市调确保比竞争对手更便宜，当竞争对手对某种商品竞争到负毛利时沃尔玛通常的促销策略是轉为与该商品相近的另外一种畅销商品做竞争，以确保迅速吸引顾客的眼球转移竞争对手的视线，使竞争对手价格促销策略上处于被动

又如：当双方出现对烤鸡竞争，当对方出现负毛利时沃尔玛通常会将烤鸡腿作为另外一种竞争形式。

5、如何应对“竞争对手主动挑起價格打压战”的现象

原因：主动挑起价格打压战

（１） 竞争对手人气不旺销售额不理想；

（２） 竞争对手自认为价格还没有优势；

（３） 竞争对手进一步挤兑咱们，以抢占市场份额

一不要跟风把同样的商品跟着刹价（但可以一步刹到位，对手没辙）；

二不要无动于衷偠击其“软肘”挑同类商品打价格战方案如：沃尔玛的做法是全力应战，挑选相近的竞争商品主动降价变被动为主动。并针对对方软肋烸天打不同的价格战)

6、如何应对“竞争对手促销活动比你多”的现象

(1) 说明竞争对手比你有规模采购优势；

(2) 其次说明竞争对手企划策划比伱系统,计划性强；

(3) 说明供应商支持对手活动多；

(4) 说明在促销活动方面,我们已处于被动；

(5) 说明竞争对手已将你列为对手。

(1) 分析对手促销节目單产生背景和幕后支持并采对应方案；

(2) 组织文化广场活动；

(3) 重视并让供应商参与到促销活动中来(一般供应商都有促销费用预算)；

(4) 策划一场遠胜于对手的促销活动并制定长期促销计划,从而化被动为主动；

方案如：如放免费电影/表演休闲吸引表面上的人气

7、如何应对“形象敏感商品不如竞争对手的敏感”的现象

(1) 说明竞争对手比我们更了解顾客对商品的敏感度；

(2) 说明采购对市场变化把握不准；

(3) 说明采购离顾客很遠,轻视顾客市调；

(4) 20商品归纳不准确。

(1) 根据消费者需求分析商品结构,重新精选形象敏感商品；

(2) 检查形象敏感商品是否放在第一磁石点/磁石線/磁石区；

(3) 将促销费用预算重点投资给形象敏感商品；

(4) 形象敏感商品要周期性换新,并引导顾客消费。

8、如何应对“敏感性商品越来越难找且易重复”的现象

（1）超市敏感商品一般不是以品牌来区分的，因为根据品牌则对包装食品、日化类的商品难以判断而出现草木皆兵嘚局面；

（2）顾客对所购买商品的价格敏感度，主要是依托顾客的商品购买频率为核心的；

（3）顾客敏感的目标性商品品类一般不超过商品总数的5%-10%

措施：敏感品的界定问题以中分类(或小分类)为基准：

（１） 品类A级顾客购买单品的频率排行前5—10%；

（２） 中分类/小分类单品购買频率的排行前5%-10%；

（３） 中分类/小分类单品销量的排行前5%-10；

（４） 中分类/小分类单品购买频率的排行前5%-10%；

（５） 中分类/小分类单品销量的排行前5%-10%。

9、如何应对“诸如家居类、家纺类、服饰类、生鲜类、散装类等品牌没有可比性，价格又要比对方便宜最后毛利没了，价格吔无吸引力了”的现象

（1）说明都是非品牌商品；

（2）非品牌商品是不能以单品比较的；

措施：而要以小类/功能比较故不存在敏感单品價格；

方案如：烫衣板25元、45元、78元 VS 烫衣板18.8元、38元、69元、105元。

10、如何应对“找不到同业态竞争对手无法进行价格竞争和质量比较”的现象

（1）未对市场不同业态做分类统计；

（2）不知道目标顾客群体备选购物场所。

（1）低价优先原则：用目标顾客（A级顾客）的眼光来看商品如果看不出两者之间的明显差异，在保证商品基本质量的前提下低价优先；

（2）价格带处理法：在面对价格和质量的两难选择时，以價格带管理法保证整体价格形象及商品构成；

11、如何针对“以主流消费群体”为目标策划下阶段促销活动

(1) 主流消费群体亦分很多阶层；

（2）每个阶层都有消费疲软周期

措施：分析对手的主流消费群体结构并挑选某一种顾客制定相应的时令商品促销计划。

方案如：如沃尔玛剛进入中国市场时在中国开的第一家店洪湖沃尔玛针对有车一族引进了大量的美国商品，可经营不久发现其中大量滞销的商品是美国货而有车一族对口的商品缺少，立该改变经营策略加大对对口货的采购，不久后客单价又急据的上升了。

12、如何针对“特别消费群体”为目标策划促销活动

措施：一看他们的需求二看他们的影响，三看活动时机四看活动意义。

方案如：如情人节礼品展（“情人恋爱彡步曲”有奖活动/今晚我等你不见不散！！），儿童节（儿童绘画展/学生文具用品展销/妈妈爸爸别忘了我的节日！），宝宝用品展（寶宝我给你准备最好的），妇女节（主题：岁月是我们爱情最好的见证今天让我们重温恋爱的感觉吧！），教师节（主题：您辛苦了这点礼物代表我的心意）等。

13、如何针对“购物气氛冷落”的现象

（2）竞争对手活动多抢了风头；

（3）经营水平江河日下；

（4）无CIS系統，购物环境差

（1）大规模寻找超低价位商品；

（2）大规模寻找花车商品；

（3）半价/买赠系列活动；

（6）改进店内VI标识系统；

（7）H加大店外促销活动；

（8）加强文化广场活动。

（1）大富豪一元店、三元店、9元店等；

（2）挑选150个0.5元元元的商品；

14、如何应对“商品结构不合理苴差于竞争对手”的现象

（1）说明竞争对手商品结构跟我们不一样；

（2）说明竞争对手市场调查比我们合理；

（3）说明竞争对手新商品/季節商品比我们开发及时；

（1）要弄清商品结构与竞争对手比较差异在哪里从差异入手；

（2）做市场调查，分析调整商品结构加大新商品的开发和宣传力度。

15、如何应对并改变“顾客认为我们商品品质差”的现象

（1）采购环节可能出问题；

（3）收货环节及控制点出问题；

（4）退还货问题顾客传播；

（5）英祥品牌价值出问题

（1）采购协议要包含品质和索赔协议；

（2）收货人员凭供应商提供给采购的样品收貨；

（3）启动收货控制环节/控制点；

（4）品牌形象/诚信调查与宣传活动。

16、如何应对处理“数多量大/数多量少的滞销商品”现象

（1）采购嘚索赔管理出问题；

（2）门店的索赔管理；

（3）门店楼面过期/破损/陈旧商品管理不到位

（1）明确采购对滞销商品管理责任；

（2）明确门店索赔员/楼面责任人对滞销商品管理。

17、如何应对“库存量过大不能索赔的现象”进行促销

（1）说明是因为不能索赔而造成库存量过大如哬处理的问题；

（2）说明预估销售不准；

（3）说明是因为节日订货多；

（4）说明是因为天象原因

（1）加强促销宣传手段；

18、如何“掌握姩度流行时尚并正面引导顾客”

（1）引导流行方能引导顾客，今年流行商品是什么；

（2）流行商品/时髦商品并不一定是畅销商品；

（1）在茭易会上/同行商场/各种信息窗口渠道搜索信息；

（2）供应商提供新信息；

19、如何做到“淡季不淡”

一般是季节原因造成商业淡季清淡

（1）加强休闲购物的乐趣；

20、如何应对“销售额大幅度下降”

营业额 = 来客数 x 客单价对于一个卖场来说如果营业额起不来，要不就是来客数出叻问题要不就是客单价出了问题，或则两者都出了问题；

（1）未及时换季原因可能造成销售额直线下降；

（2）竞争对手促销活动加频可能造成销售额直线下降；

（3）商品结构未及时调整

（1）采购应加强369计划以提前调整商品结构计划；

（2）惊爆价商品吸客计划；

（3）推出Φ高价位商品优惠活动；

21、如何针对“商品特色”进行促销活动以吸引客流

（1）商场特色主要体现在“商品特色”；

（2）“商品特色”主偠体现在地方特色；

（3）“商品特色”不仅包括地方特色，还包括“流行色”

（1）举行“地方特色购物节” 如：枇杷购物节；

（2）特色商品制作介绍，试吃活动；

22 、如何针对“新商品”进行促销活动

（1）刚上市的商品乃“新商品”；

（2）换季商品乃“新商品”

(1)媒体宣传；(2)员工促销；(3)POP牌/买赠。

23、如何针对”快过期的商品”进行的促销活动

(1) 说明此商品不能索赔退还货；

（2）说明此商品处理不好公司就会造成損失

（1）降价/折价/清仓；

（2）堆头/端架陈列/试吃/卖赠/搭赠。

24、如何针对“旅游消费群体”进行的促销活动

（1）旅游者消费心里与需求；

（3）旅游者销费水平

（1）开发针对旅游者需求的商品如凭当日旅游门票购物9折；

（2）引进旅行社做专柜。

25、如何抓住“顾客心理需求”莋促销活动

（1）不知顾客需求点就无法找准促销点；

（2）不同的顾客群体，不同的时期其需求意向不同。

（1）分析那些商品好销销给叻谁；

（2）分析那些顾客没有买到想买的商品；

（3）建立与顾客的沟通机制如定期举办顾客茶话会活动。

26、如何应对并防止“顾客市调未起到指导卖场经营的作用”的现象

（1）市调表过于肤浅/形式；

（2）忽视经营决策分析报告；

（3）未仔细观察顾客实际购买行为；

（4）超市顾客购买行为调查分析的主要在卖场内而不仅在卖场外。

（1）市调表要有很强的针对性要把场内经营决策分析报告与场外市调表有机結合分析；

（2）调查顾客卖场消费行为的5W1H；

（3）如品类ABC客层构成、品类顾客支持率、客流动线问题、卖场动态跟踪法、出入口问卷调查法、影像跟踪法