知到app网课基于创新的创业单元答案

1、课程以基于创新的创业（innovation-based ventures）为对象深入围绕创业过程中的核心管理问题进行分析和探讨。

1、创新与创业这两者之间的关系取决于洳何去获取最大化的商业价值

2、创业就是将所面对的创业机会转换成商业价值的过程

3、创业者可以采用完全不同的创业模式去捕捉同样的創业机会

4、创业者面临环境的不确定性往往无能为力

5、基于创新的创业，就是通过对创新力量的运用在产品服务或用商业模式九要素分析海底捞创新基础上来捕捉市场的需求，来以此进行创业并最终通过满足市场需求来实现商业价值

6、创业者完全可以创造市场机会

7、学習创业理论有利于消除创业过程中的低水平的错误

8、学习创业理论就能获得创业成功

9、学习创业理论可以保证创业者成为创业最成功的一批人

10、创业实践者所拥有的经验往往是很难复制的

1、技术的力量比市场的力量更重要

2、随着PC工业的日益成熟，该行业正从市场主导转向技術主导

3、英国工业革命产生的原因之一是棉纺织品的全球需求激增带来的劳动力短缺瓶颈

4、创业的起点是创业机会的识别和捕捉

5、消费互聯网的核心是借助互联网满足潜在的需求

6、产业互联网的核心是消除价值链上的瓶颈

7、消费互联网通过建立起供需之间的信息不对称促進双方更好的匹配

8、产业互联网的核心在于提升产业链的效率

9、大数据时代会越来越多的强调数据资产的重要性

10、目前计算能力领域尚未形成最强大统治力公司的原因是因为很难做到完全的标准化

1、任何一个公司来讲，只有拥有能力、资源和资产才能保证成功

2、为了突破創业企业成长的天花板，对已有的技术产品和服务不断地进行跨场景跨领域的横向复制这通常会成为一个非常好的战略选项

3、市场拉动型创业中，竞争性产品在很多关键性能、质量指标上通常没有显著差异

4、技术S型曲线描述了一项新的技术从如何产生、演化被采纳，以忣最终被替代的过程模式

5、技术的快速发展阶段最优的一种战略是保持柔性，并且迅速地将所设计的产品和技术推进到越过质量的或者昰性能的拐点

6、技术发展的早期阶段存在着多元的技术相互竞争很难明确哪种技术将会成为未来的标准架构

7、从长期来看，任何一种技術都将被新一代的技术所替代

8、对于创业企业而言构建管理体系的目标是高效率地捕捉增长的机会，从而增加创业企业的生存概率

9、创業企业为了对客户的需求变化对市场竞争的环境变化做出快速的响应，其运营和管理需要复杂的管理体系和规则

10、在创业的早期阶段加法思维是更为有效的基础性的策略

1、在产品开发的过程中，哪一种方式不是一个合理的结合技术与市场的方式

A:让市场部门人员主管技术蔀门

D:让不同职能领域的人参与产品开发过程

答案: 【让市场部门人员主管技术部门】

2、以下是产品概念开发过程的四个阶段：①客户需求的汾析；②产品概念的构造；③市场需求的验证；④市场规模的估测选项中哪个是这四个阶段的正确顺序

3、下面哪个不是产品概念的开发過程

答案: 【产品的营销推广】

4、以下哪个不是一种有效的方式去保证调查问卷所收集的数据和信息的真实性

A:给受访者发放礼品或酬金

C:增加調查问卷题目数量

D:相反的方式问同一个问题

答案: 【增加调查问卷题目数量】

5、只有等到产品完全成熟，才能进行市场测试

6、下面哪个不屬于产品概念要明确的问题

A:这个产品可能会带来多少利润？

B:产品的目标客户究竟是谁这些用户具有什么样的特征？

C:在这个产品概念当中將会包含什么样的功能或者是特性

D:在这个产品概念当中，满足了那些目标用户的什么需求

答案: 【这个产品可能会带来多少利润？】

7、鼡户一方面没有得到很好满足的需求另外一方面这种未被满足的需求又会给他带来一些麻烦，或者是一些成本那么这种需求是？

8、产品的兼容性越高人们从原有技术切换到新的技术状态下，它的阻力会相对较大

9、领先用户对产品进行改进通常是为了在此基础上生产囷制造产品，然后通过出售这些产品来获利

10、影响产品进入市场的时机的因素有：质量和技术的门槛互补技术的成熟度，市场的接受程喥

1、1995年前后公众对用商业模式九要素分析海底捞的关注突然增加的原因是

C:Java计算机编程语言诞生

D:世界反法西斯战争胜利50周年

答案: 【互联网技術的到来】

2、以下不属于用商业模式九要素分析海底捞设计内容的是

3、以下不属于用商业模式九要素分析海底捞的三个维度的是

答案: 【信息流维度】

4、用商业模式九要素分析海底捞分析中最普遍运用的工具是

答案: 【用商业模式九要素分析海底捞画布】

5、标杆客户的价值不包括

A:成为企业提升能力的契机

B:帮助创业企业更好地把握技术的未来发展方向

C:成为企业主要的收入来源

答案: 【成为企业主要的收入来源】

6、用商业模式九要素分析海底捞创新中价值获取模式的创新不包括

7、用商业模式九要素分析海底捞分析的对象是整个生态系统

8、相比于战略汾析，用商业模式九要素分析海底捞分析更关注企业间的竞争关系

9、交易构成了商业当中最为普遍的活动

10、在用商业模式九要素分析海底撈创新中覆盖长尾需求属于价值维度的创新

第六章 单元测试1、创业者的初心通常会随着他们创业经验的增加表现出明显的从感性到理性嘚发展趋势。

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在一个创业的过程中创业者需要关注的是

在未来与生存之间找箌一个平衡点

3、能否取得创业公司所设定的创业初心，依赖于合伙人团队是否是一个同频共振的群体

4、创业企业失败一定是它的合伙人團队出了问题。

5、创业情境下创业合伙人的三观指的是他们的人生观、价值观和世界观。

6、在创业初期只提供临时资源的人，对于创業公司早期也很重要通常把他们作为合伙人引入创业团队。

7、打造一个高绩效的团队下面哪个因素不属于根本的保证因素？

8、下面的這些管理体系哪一个没有体现持续改进的思想？

9、PDCA循环是由哪一个管理学家在企业中进行传播并普及的？

10、PDCA 循环过程是遵循着一个（ ）顺序的过程

A:计划-行动-反思-调整

B:计划-反思-调整-行动

C:调整-行动-反思-计划

D:行动-反思-计划-调整

1、专利与商业秘密是企业核心知识资产保护的两项偅要内容

2、中国《专利法》规定“发明专利权的期限为（ ）年自申请日起计算”。

3、商业秘密是指不为公众所知悉、能为权利人带来经濟利益、具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息

4、一个专利的保护有效性与（ ）有密切关系。

5、《2010年全国商业秘密案例统计分析报告》显示构成商业秘密侵权案件的主要因素是（ ）。

6、高通公司之所以在3G时代甚至在4G时代，可以拥有对整个行业的非瑺强大的控制力实际上是源自于他在通信设备领域的（ ）。

C:重要专利技术的控制权

7、退休、调离原单位后或者劳动、人事关系终止后（ ）作出的与其在原单位承担的本职工作或者原单位分配的任务有关的发明创造，属于职务发明创造

8、商业生态系统的力量取决于商业苼态系统中最核心企业的实力。

9、尽管创业企业在发展历程中会积累起大量的核心知识资产但这些还不足以成为企业持续竞争优势最重偠的基础。

10、“海底捞你学不会”最本质的是指海底捞的（ ）难以被模仿

1、当公司的产品已经寻找到了足够大的市场应用，进入到一种規模不断放大的运营阶段我们往往称之为天使投资。

2、当创业公司不断融资最终进入上市阶段，我们经常称之为（ ）阶段

3、在创业公司的股权分割中一个基本的原则是不要根据创业早期的出资额来决定它的股权分割，而要依据未来的参与度和贡献来分割股权

4、假设┅个公司有三位创业合伙，他们各出了50万30万和20万，这个时候应该按照5:3:2来分配股权

5、在期限模式下兑现合伙人的股权，是指按照时间来約定分期在给定的时间，将股权转移给合伙人

6、创始人的股权超过2/3，则他一定具有了绝对控股权

7、拥有（ ）比例的股东，可提出质詢/调查/起诉/清算/解散公司

8、很多在美国上市的企业像faceboo，阿里巴巴京东等，都采取AB股的模式主要目的是：

9、京东集团的CEO刘强东持有京東集团15.4%的股权，却拥有79%的投票权这主要是由于它的股权设计是同股不同权。

10、投资人与创业者签订的对赌协议是一个单方约定用来约束创业者的行为。

1、下面哪种表现不属于企业“野蛮生长”阶段的特征

2、什么因素可能支撑这些企业完成从野蛮生长到创新驱动的转变

3、灰犀牛是指发生概率（）的事件？

4、以下哪本著作与危机事件的不确定性有关

5、危机感是组织持续生存的基础

6、企业应该用什么对抗鈈确定性？

7、公司的增长需要高效率的管理体系来支撑

8、企业设立的“红蓝军制度”中蓝军的职责不包括

B:从不同的视角观察公司的战略與技术发展

C:在技术层面寻求差异化的颠覆性技术和产品

9、管理决策失误对于管理者而言是可以避免的。

10、企业创新驱动的具体表现有哪些

A:战略上理想主义+现实主义

D:创新/核心能力驱动

来源：安信商社研究团队

①九毛⑨简介：19年9月赴港申请上市旗下五个餐饮品牌：九毛九（18年营收占比70.5％）、太二（18年营收占比28.5％）、2颗鸡蛋煎饼、怂、那未大叔是大厨（后三个品牌18年营收合计占比1％）。从股权结构看与海底捞皆为创始人及员工持股，但九毛九曾在2014&；；2015年引入外部投资九毛九集团实控人为创始人管先生，持股61.44％海底捞实控人为创始人张勇、舒萍夫妇，间接持股合计57.7％

②赛道对比：火锅餐饮中厨师仅负责切菜配菜，火锅料可以标准化生产配送标准化相对容易。同时火锅重油、麻辣口味具备成瘾性收入可持续强。而酸菜鱼食材供给稳定材料及淛作都容易标准化，同时酸辣口味口感重味觉记忆深刻，叠加鱼类食材符合现在健康化饮食趋势酸菜鱼也是中餐中容易扩张的优质赛噵。2017年火锅餐饮市场空间为4362亿元预计未来5年CAGR10.2％，2022年市场空间7077亿元；2018年酸菜鱼市场规模123亿元预计未来CAGR为33.7％，2024年市场规模705亿元

③九毛九集团与海底捞经营模式对比：1）二者皆以直营模式为主，九毛九除2颗鸡蛋煎饼采取直营模式和加盟模式经营外（2颗鸡蛋煎饼的加盟模式于2018姩下半年推出2018年及2019H1加盟餐厅收入占比为0.1％及0.5％），其余品牌全为直营模式公司自营餐厅收入占比超过99％，海底捞全部为直营店2）中式餐饮标准化方面，九毛九集团建立起高度标准化且易复制的业务模式包括限制菜品SKU以简化采购物流、建立中央厨房并统一采购、实施涵盖餐厅经营多方面的标准化流程以及对员工实行全面的线上线下培训等多种手段，以实现餐厅标准化扩张

④九毛九集团与海底捞成长性对比：九毛九集团19-21年计划全国开店92/122/156家，未来扩张的重心为太二餐厅太二扩张计划重点在一线和新一线城市，2019年分别计划在一线及新一線开设27和18家餐厅占当年计划开店数的45％和30％。19-21年太二全国开店计划数为60/80/100家海底捞方面，我们预测海底捞未来扩张的重点仍在二线城市并逐步向三线城市下沉，预计2019年及2020年分别新开门店330家和249家2020年末门店有望增至1000家。

⑤九毛九集团与海底捞财务指标对比：海底捞营收及增速高于九毛九（海底捞16-18年CAGR47.0％九毛九为22.1％），但九毛九旗下太二品牌表现极为亮眼（16-18年CAGR为181.8％）；九毛九租金成本占营收比重较高（18年占仳9.7％同期海底捞为4.0％），海底捞租金低主因海底捞品牌价值引流能力强，因此议价能力较强海底捞人工成本占营收比重较高（18年占仳29.6％，同期九毛九为27.7％）但原材料及人工都是二者成本大头（18年海底捞原材料及人工成本合计占营收70.5％，同期九毛九为63.2％）

⑥太二与海底捞餐厅营运指标对比：1）地区分布方面，海底捞多数餐厅位于二线城市（占比46.7％）城市分布呈纺锤状结构，太二餐厅多数位于一线城市（占比59.3％）呈倒金字塔型结构；海底捞客单价（90-110元）高于太二（60-90元）。2）同店销售方面海底捞同店销售远高于太二，主因海底捞哃店餐厅数量餐厅面积（海底捞餐厅面积多在800平方米以上，太二一般为200-300平方米）营业时间（海底捞每天营业17个小时，太二营业7-10小时）人均消费较高导致。二线城市均是制约两家餐厅同店销售增长率提升的重要因素海底捞餐厅在二线、三线及以下城市的同店增长率高於太二，太二餐厅在一线城市的同店增长率较高3）单店回收成本方面，太二餐厅一般运营满一个月实现收支平衡7个月实现现金投资回收；海底捞一般1-3个月盈亏平衡，6-13个月实现现金投资回收二者皆处行业领先水平。海底捞领先原因主要为租金成本低+好口碑带来翻台率突絀太二领先原因为餐厅面积小、投资成本低（单店投资成本250万元）+扩张初期客流量大翻台率表现突出。

⑦翻台率剖析对比：2019H1太二整体翻囼率4.9次/天海底捞同期为4.8次/天。太二翻台率能够赶超海底捞的原因核心在于二者的用商业模式九要素分析海底捞差异：太二聚焦酸菜鱼单品+定位纯吃饭场景菜品SKU少而精，店内服务简化且不接受四人以上顾客直接提高点餐出餐用餐效率，直接拉高翻台率而海底捞主打好垺务+社交场景为主，通过好口碑带来客流间接提升翻台率。太二的用商业模式九要素分析海底捞对提高翻台率作用更简单直接

1）太二朂大的竞争力是酸菜鱼单品，店内主菜提供一种酸菜鱼口味辣度固定（海底捞锅底提供多种口味选择），菜品SKU少而精（太二店内只供应鈈多于23种的其他菜品海底捞菜品涵盖60-80种食材），因此点餐用出餐效率高

2）太二定位纯吃饭场景，餐厅规定不接待四人以上就餐弱化鼡餐社交功能并简化产品外的其他服务，因此顾客用餐效率高

3）个性化反向营销，好口味支撑下强化传播效应反向营销优点在于容易引起消费者关注，且符合90后个性化趋势但必须有核心竞争力作为支撑效果才能持续。

⑧供应链对比：九毛九食材全部来自第三方通过供应商严格甄选以及各类食材配备3名及以上供应商保证供应质量及稳定性，自建央厨+第三方供应中心负责处理及运输；海底捞大部分食材來自蜀海、颐海等关联方小部分食材来自第三方，蜀海在全国建立七大物流中心具备完备的央厨、仓储、物流体系。

⑨核心竞争力对仳：表面核心优势不同背后皆为管理及运营能力做保障。酸菜鱼的优质口味是太二的核心壁垒围绕这一核心壁垒，太二还具备产品品質的稳定性和良好的产品体验太二通过从供应商到餐厅运营的标准化管理保证产品品质的稳定性，通过持续的运营创新来为顾客创造优質的产品体验公司采用总部职能部门+各品牌分开运作的架构兼顾管理标准化和运营灵活创新，管理和运营能力成为太二核心竞争力持续嘚保障对比海底捞，表面上看海底捞的好服务是核心优势，但伴随门店扩张好服务的品质稳定和持续供应则需要公司优秀的管理能力海底捞采用师徒制与晋升机制保障后备店长充足，扁平化管理提升效率管理能力同样是背后核心壁垒。

九毛九旗下5个餐厅品牌19年9月港交所申请上市。九毛九集团成立于2005年是一家以连锁经营为核心的中式餐饮集团。集团旗下有九毛九、太二、2颗鸡蛋煎饼、怂、那未大菽是大厨 5个品牌除2颗鸡蛋煎饼采取直营模式和加盟模式经营外，其余品牌全为直营模式公司目前拥有147家九毛九餐厅，98家太二餐厅22间2顆鸡蛋煎饼餐厅（另有41家加盟店），1家怂餐厅和1家那未大叔是大厨餐厅店铺版图覆盖了华东、华南、华中、华北等区域，实现了差异化嘚特色大众餐饮服务形成了多品牌互相弥补、协同并进的发展模式。2019年9月公司向港交所递交招股书，拟在香港主板上市

“太二”品牌营收增速亮眼，餐厅版图集中华南地区从品牌来看，九毛九和太二为公司主力品牌2019H1合计营收占比98.7％。其中太二餐厅营收增速亮眼，营收占比不断提升2016年太二营收0.68亿元，占比仅5.8％2017年营收达5.4亿元，同比增长259.9％占比提升至16.6％。18及19H1太二保持了120％以上的增速截至2019H1，太②营收5.38亿元占比43.5％。从地区来看公司餐厅主要集中在华南地区，其次是华中及华东公司有122家九毛九餐厅（占该品牌所有餐厅比例（丅同）为83.0％），57家太二餐厅（占比58.2％）61家两颗鸡蛋煎饼（占比96.8％），1家怂（占比100％）1家那未大叔是大厨（占比100％）品牌位于华南地区。

从股权结构看与海底捞皆为创始人及员工持股，但九毛九曾在2014&；；2015年引入外部投资九毛九集团实控人为创始人管先生，通过GYH BVI持有公司61.44％的股份MT BVI的27个人中23名为公司雇员，4名为前雇员MX BVI的33个人中，23名为公司雇员9名为公司前雇员，1位位外部投资者对比海底捞，创业25年未曾引入投资人目前公司实控人为创始人张勇、舒萍夫妇，其通过全权信托直接及间接持股合计57.7％（张勇44.01％舒萍13.66％），公司创始人施詠宏、李海燕夫妇合计持股27.3％此外，杨丽娟、苟轶群、袁华强在内的五名公司员工也持有公司不同比例的股份

火锅与西北菜市场规模夶、增速稳定，酸菜鱼赛道基数小、增速快九毛九集团核心品牌为九毛九和太二酸菜鱼。九毛九餐厅主打西北菜系人均消费为50-70元，根據Frost&；；Sullivan我国全服务西北菜市场年复合增速为10.2％，2018年市场规模达1682亿元预计2024年市场将达2854亿元，年CAGR达9.2％太二餐厅处于酸菜鱼这一细分赛道，酸菜鱼作为传统川菜品类持续受到消费者青睐。根据Frost&；；Sullivan ,年复合增速达32.3％2018年市场规模123亿元，预计未来六年CAGR达33.7％2024年市场规模达705亿元。海底捞所处的火锅市场规模最大年，火锅行业规模从2813亿元快速增至4362亿元CAGR达11.6％。根据海底捞招股书预计未来五年行业CAGR达10.2％，2022年市场涳间可达7077亿元

酸菜鱼和火锅同属中餐中优质赛道。火锅餐饮中厨师仅负责切菜配菜各家火锅店菜品没有显著差异，火锅料可以标准化苼产配送标准化相对容易。同时火锅重油、麻辣口味具备成瘾性收入可持续强。而酸菜鱼食材供给稳定材料及制作都容易标准化，哃时酸辣口味口感重味觉记忆深刻，符合年轻人口味叠加鱼类食材符合现在健康化饮食趋势，酸菜鱼也是中餐中容易扩张的优质赛道

四、九毛九集团与海底捞经营模式与成长性对比：

二者皆以直营模式为主。海底捞九毛九集团旗下5个餐厅品牌除2颗鸡蛋煎饼采取直营模式和加盟模式经营外，其余品牌全为直营模式公司自营餐厅收入占比超过99％。2颗鸡蛋煎饼的加盟模式于2018年下半年推出2018年及2019H和加盟餐廳收入占比为0.1％及0.5％，公司鼓励管理层所选的员工成为加盟商海底捞自成立起，就以“服务至上顾客至上”为标准，旗下所有餐厅都昰直营连锁

九毛九集团通过标准化的业务模式实现餐厅快速复制。经过23年的经营九毛九建立起高度标准化且易复制的业务模式，公司采用相关模式发展旗下所有品牌主要体现在：①限制每个品牌菜品数量，以简化采购物流；②在广东、湖北、湖南建立中央厨房租用供应中心，并将所有订单集中采购；③实施涵盖餐厅经营多方面的标准流程并将餐厅经营程序分为五个环节，就各步骤提供指导；④通過总部培训中心及电子学习平台为所有员工提供全面的线上线下培训。

供应链方面九毛九食材全部来自第三方，自建央厨+第三方供应Φ心处理海底捞自建供应链，大部分食材来自关联方九毛九设立专门采购团队集中采购，采购订单由公司自建中央厨房及第三方供应Φ心处理公司制定全面的供应商标准选择供应商，目前与主要的供应商有超过3年的业务往来各类食材有至少三名供应商以降低风险，粅流方面公司自建+第三方结合广东、海南和湖北的三个央厨配备三个仓库，物流设施服务范围约200公里供应商直接向央厨运送食材，同時委托第三方运输公司从央厨运送食材到餐厅对比海底捞，海底捞食材基本来自关联方蜀海提供食材，颐海提供调味料扎鲁特旗海底捞提供羊肉，少部分来自第三方采购确保万一关联方供应不足情况下依旧不影响门店扩张和供应。蜀海在全国建立七大物流中心具備完备的央厨、仓储、运输能力。

太二未来扩张重点在一线&；；新一线城市海底捞门店逐步下沉。九毛九集团扩张的重点在太二餐厅姩太二餐厅计划开店数占当年计划开店数的60％以上，并且计划开店数量逐年递增19-21年计划开设60/80/100家太二餐厅。具体到地区看太二餐厅目前茬一线城市仍有较大发展空间，扩张计划重点在一线和新一线城市2019年分别计划在一线及新一线开设27和18家餐厅，占当年计划开店数的45％和30％海底捞方面，预计未来公司扩张的重点仍在二线城市同时门店扩张将逐步下沉，预计19年全年全国新开门店330家

五、九毛九集团与海底捞财务指标对比：

从餐厅营收来看，因海底捞餐厅网络发展较为成熟海底捞餐厅营收远高于九毛九集团，2018年海底捞餐厅营收164.9亿元是⑨毛九集团餐厅营收（2018年营收16.9亿元）的9.8倍，是九毛九旗下太二餐厅营收（2018年营收5.4亿元）的30.5倍从营收增速来看，海底捞整体营收增速高于⑨毛九集团2018年海底捞营收增速58.8％，同期九毛九集团为24.9％最近两年海底捞年复合增速为47.0％，九毛九最近两年年复合增速为22.1％但九毛九旗下太二餐厅基数较小，近年来营收增速表现出色年复合增速为181.8％。

从成本构成看18年总成本（已剔除上市费用，财务费用及所得税）Φ海底捞和九毛九占比最大的都是原材料和人工成本，但海底捞因物业和其他成本较少导致原材料及人工成本较九毛九占比更高，2018年匼计占总成本的93.4％其中人工成本占比39.2％。九毛九集团租金、广告促销等费用占比较大原材料及人工成本合计占总成本的67％。

从原材料忣耗材成本看九毛九集团整体原材料及耗材占营收比重低于海底捞，2018年九毛九集团原材料占营收比重35.5％同期海底捞为40.9％，主要与两家公司经营不同种餐饮有关

从员工成本看，海底捞员工成本高于九毛九集团2016年至今，海底捞的员工成本平稳中略有上升2018年员工成本占營收的比重为29.6％，2019H1升至31.2％而九毛九集团2018年及2019H1员工成本占营收比重为27.7％和25.9％。海底捞主打优质服务因此餐厅员工成本较其他餐厅高，同時因海底捞近年来餐厅扩张速度快公司通常在新开餐厅开业前1-3个月招聘员工团队便于培训，因此员工成本占比升高九毛九集团员工成夲占收入百分比下降主因太二餐厅收入占比逐年提升，而太二餐厅员工仅保障最必要的服务并通过高度标准化的食品制作流程降低成本，因此太二餐厅比其他品牌员工成本更低

从租金来看，九毛九集团的租金占营收比重为9-10％处于行业平均水平，而海底捞餐厅租金占营收的比重控制在4％左右（19H1租金占比0.8％与启用新会计核算标准有关）主因海底捞品牌价值高，对物业方租金议价能力强一般新店入驻都會免半年到一年的房租，叠加海底捞高坪效降低租金占比

营运能力方面，2018年以前海底捞存货周转天数远低于九毛九集团，主因海底捞采购主要来自于关联方蜀海和颐海采购效率较高。2018年海底捞采购政策发生变化，直接向第三方供应商采购不需要加工的食材而非向蜀海集团采购，因此18年及19H1存货周转天数有所提升目前基本与九毛九集团持平。整体而言海底捞总资产周转率高于九毛九，主因海底捞供应链及存货置于关联方企业内无购置物业等重资产。

六、太二与海底捞餐厅营运指标对比

截至2019H1从餐厅分布来看，海底捞46.7％的餐厅位於二线城市（共257家）还有26.5％的餐厅位于一线城市（146家）和26.7％的餐厅位于三线及以下城市，呈纺锤状分布太二餐厅有59.3％的大部分位于一線城市（54家），26.4％的餐厅位于二线城市（24家）及14.3％的餐厅位于三线及以下城市（13家）呈倒金字塔型结构主因太二酸菜鱼餐厅尚处于初步擴张阶段，一线城市尚未开拓完全从公司未来扩张计划来看，未来三年计划在一线/新一线/二线/三线及以下新开95/86/51/8家餐厅未来扩张的重点仍放在一线及新一线城市，而海底捞餐厅网络扩张较为成熟已开启下沉进程，与九毛九相比二、三线城市占比较高。

从人均消费看海底捞人均消费为90-110元，高于太二酸菜鱼的60-90元且二者客单价皆随城市线级的下降而有所下降。

同店销售来看海底捞同店销售额远高于太②，主要因为：1）餐厅数量及面积：海底捞同店餐厅数量远多于太二同时海底捞餐厅面积大多在800平方米以上，太二酸菜鱼店面仅200-300平方米；2）营业时间及人均消费：海底捞餐厅营业时间从早上10：00到次日3：00共17个小时，太二餐厅工作日营业时长7个小时周末营业10小时。海底捞嘚人均消费90-110元也高于太二的70-90元

从同店增长率来看，太二及海底捞都是二线城市同店销售增长拖累整体增长率三线及以下城市增速最快。海底捞餐厅在二线、三线及以下城市的同店增长率高于太二太二餐厅在一线城市的同店增长率较高。

单店回收期方面太二餐厅一般運营满一个月实现收支平衡，7个月现金投资回收；海底捞一般1-3个月盈亏平衡6-13个月现金投资回收。行业内主要的中餐品牌通常3-6个月实现盈虧平衡15-20个月实现现金投资回收，二者皆保持行业较高水平海底捞单店成本回收期短，原因主要有：

1）凭借良好的引流能力租金成本低；

2）好服务带来好口碑餐厅翻台率数据表现突出。

太二酸菜鱼单店回收期短原因为：

1）餐厅面积较小一般为200-300平方米，单店投资成本低根据扩张计划平均每家太二餐厅投资成本为250万元。

2）餐厅目前尚处于扩张初级阶段一线城市还有很大扩展空间，口味+营销双重作用下愙流量大翻台率数据表现优异。

七、太二酸菜鱼高翻台率源于其“快”用商业模式九要素分析海底捞

根据公司招股书2019H1太二酸菜鱼一线/噺一线/二线/三线以下城市翻台率分别为5.0/4.2/5.5/4.3，整体翻台率4.9次/天同期海底捞的翻台率为4.8次/天。我们认为太二翻台率高于海底捞的原因核心在於二者的用商业模式九要素分析海底捞差异：太二聚焦酸菜鱼单品+定位纯吃饭场景，直接提高点餐出餐用餐效率直接拉高翻台率，而海底捞主打好服务+社交场景为主通过好口碑带来客流，间接提升翻台率太二的用商业模式九要素分析海底捞对提高翻台率作用更简单直接。

① 极致聚焦酸菜鱼单品点餐出餐效率高

太二最大的竞争力是酸菜鱼单品，菜品SKU少而精为保证产品品质和口味，餐厅贯彻“少即是哆”的理念店内主菜提供一种酸菜鱼，由小、中、大三个分量选择并且口味和辣度固定，让专业团队决定菜品口味只提供大概率的朂优解给客户，不加辣不减辣不做外卖酸菜鱼之外，店内只供应不多于23种的其他菜品极为精简的SKU不仅简化顾客选择，并且降低后厨准備难度提高点餐及出餐效率。

海底捞的最大竞争力在于服务而非菜品多SKU选择也是周到服务的一部分。相比其他中式烹饪菜品火锅的ロ味难以出彩，海底捞的竞争力不在菜品而在服务不同消费者口味不同，满足消费者不同口味需求也是海底捞优质服务的一部分海底撈的菜单覆盖八大类60-80种食材，并于2016年推出“千人千味”的锅底定制服务将锅底口味拆分为“麻度”、“辣度”、“浓度”等口感关键指標，消费者可按照口味偏好随意定制锅底口味虽然一定程度上延长了顾客的点单时间和后厨备餐难度，但公司通过智能点单系统机器臂等科技手段提高效率。

②定位年轻化、非社交的纯吃饭场景用餐效率高

太二定位纯吃饭场景，弱化用餐社交功能并简化产品外的其他垺务太二店面都开在大型购物中心，餐厅面积介于200-300平方米大约有33张餐桌容纳110位顾客。来购物中心逛街的人2-4人居多同时餐厅规定不接待四人以上就餐，弱化餐厅社交功能让顾客能专心享用菜品，在保证顾客吃鱼体验的同时也提高了顾客的用餐效率。为打造简单的纯吃饭场景太二还取消了除产品以外的各种收费，同时将服务简化倒水也要顾客自助。餐厅2015年就实现了微信闭环点餐前后台完全打通，可实现通过手机扫码点单、厨房自动出单、自动上菜、扫码买单、发票等一系列流程减少人工服务成本，提高餐厅服务效率

火锅本身就是一个吃慢餐的社交场景，海底捞用极致服务丰富体验火锅本身具备社交属性，根据辰智餐饮大数据火锅店顾客3人及以上占比66％。社交属性决定了火锅的慢餐场景顾客用餐时长较长。海底捞店内分小、种、大三种桌型大桌可最多容纳12人就餐。同时海底捞还在店內提供了顾客用餐需求以外的服务如美甲，擦鞋儿童乐园，拉面表演等用多方面的服务丰富顾客体验，对员工不考核翻台率等硬性指标而考核顾客满意度但也在客观上一定程度延长了顾客的用餐时间。

③个性反向营销弥补“招待不周”并强化了好产品的传播效应

呔二个性化反向营销，好口味支撑下强化传播效应市场上的餐厅通常都在想办法迎合顾客，讨好顾客而太二的品牌文化却在“强势”嘚制定自己的规矩，反向营销进入顾客心智通过店内店外的标语、“规矩”，不仅解释了自己在服务和菜品选择上的“招待不周”还反向引发传播效应。反向营销优点在于容易引起消费者关注且符合90后个性化趋势，但必须有核心竞争力作为支撑效果才能持续餐厅通過店内黑白漫画装修风格、“太二太傻店老板”的品牌故事、“对暗号”等个性化方式传播品牌文化，借助在“好口味”的背后支撑下引发口碑效应，提高餐厅知名度并带来源源不断的客流

海底捞正向营销，好服务做到极致带来优质口碑海底捞采取传统的正向营销方法，迎合顾客需求为顾客提供优质服务。由于正向营销方式传统所以只有在某一方面做到极致才能引发话题传播。海底捞就将服务做箌了极致不仅满足顾客基本的用餐需求，还提供用餐以外的超预期的服务借助社交网络的兴起，通过“知乎”等APP一跃成为网红带来歭续客流。

④太二的用商业模式九要素分析海底捞对翻台率作用更简单直接

太二采用专注于酸菜鱼单品+纯吃饭场景的用商业模式九要素分析海底捞菜品SKU少而精，店内服务简化且不接受四人以上顾客提升了餐厅点餐出餐及用餐效率，直接拉高餐厅翻台率同时个性化营销丅带来口碑传播，拉动客流增长海底捞提供极致的好服务，对员工不考核硬性指标而考核顾客满意度一定程度上提升了顾客的用餐时長，但通过好口碑带来源源不断的客流间接提升餐厅翻台率。相比海底捞太二酸菜鱼的用商业模式九要素分析海底捞对翻台率的作用哽直接。2019H1太二整体翻台率达4.9次/天，同期海底捞翻台率4.8次/天

八、 太二酸菜鱼核心竞争力：口味为核心，管理及运营能力为保障

口味是太②的核心壁垒酸菜鱼是太二的核心产品，为打造优质酸菜鱼公司组建专业研发团队，对比各种鱼类挑选出最适合做酸菜的加洲鲈鱼。因鱼肉口感差异难以形成壁垒太二将重点放在酸菜上，以“酸菜比鱼好吃”为目标坚持自己采用传统方法腌制酸菜，模仿重庆地窖環境并选用天然泉水来制作盐水，使酸菜口感脆爽酸味达标。太二餐厅的酸菜鱼受到多地食客认可入选大众点评多地酸菜鱼排行榜top1，口味成为太二餐厅的核心壁垒

管理和运营能力保障了产品品质的稳定和良好的体验。①品质稳定性方面：为保障产品品质的稳定太②实行高度标准化管理，供应商层面制定了一套全面甄选供应商的标准，18年分别由272/236/258名授权供应商与主要供应商平均有超过3年的业务往來关系，各类主要食材通常有至少3名供应商以降低风险同时集团在广东、湖北、湖南设有中央厨房，且在中国行业领先的供应链租用供應中心基于标准化的食谱和流程制作半成品食材。餐厅层面为保证鱼的口感，太二每条鱼选用1-1.3斤片鱼厚度维持在0.2cm，长度维持在7cm每镓专营店都有专门做酸菜的腌制区，酸菜腌制时间要满35天此外，食材及供应品验收、清洗消毒、加工、装饰等都有标准化程序

②产品體验方面：为保证产品质量，太二酸菜鱼每家店都有固定销售量酸菜鱼不做外卖。为保证顾客就餐从灯光到座椅的最佳体验店内不接待四人以上顾客，不加座位店内将充电插座装置在墙上，配备USB充电口、充电线此外，太二通过微信公众号店内漫画、线下活动等多種形式打造自己独特的品牌文化，抓住年轻人的喜好这些细节化的设计都来自于太二运营团队的不断创新，根据市场需求保障太二体验歭续优化

组织架构灵活，实现标准化的同时促进公司运营管理创新公司管理架构为在集中的指挥管理下，五个品牌经理各自监督一个品牌实现各品牌并行运作。公司总部设有7个职能部门分别负责品牌的开发、扩展、采购及中央厨房等组织事务，通过高度标准化保障公司产品品质在职能部门协助下，各品牌团体专注于各自目标客户的需求开发和改进符合市场趋势的菜品，从而实现各品牌动态的运營创新

好服务是海底捞的核心优势，好服务背后同样是公司的优秀管理能力对比海底捞，表面上看海底捞的好服务是核心优势，但伴随门店扩张好服务的品质稳定和持续供应则需要公司优秀的管理能力海底捞采用师徒制与晋升机制保障后备店长充足，薪酬机制将店長与公司的利益进行绑定门店扩张内部意愿强烈，同时实行扁平化管理来提高效率推行总部、教练、抱团小组、餐厅的组织体系。总蔀负责食品安全、供应商选择及管理、法律、财务及餐厅扩张战略总部对各个门店实行标准化管理，餐厅直接向总部管理层汇报扁平囮的管理保障门店店长无需花费太多精力在采购、食品安全监督、产品开发、财务等方面却又能得到很好的效果，从而专注于提升客户满意度提高经营效率。经验丰富的教练主要为选址、租赁、员工发展晋升、监督店长执行项目、绩效管理等流程提供专业化的支持抱团尛组由分布于同一地区的门店构成，共享信息、资源从而通过自我管理，提高经营效率

表面上看，太二的核心优势为好口味海底捞嘚核心优势为好服务。但好口味和好服务在门店扩张情况下的持续供应和品质稳定才是真正的核心竞争力两个品牌都有背后优秀的管理囷运营能力作为保障，保证品牌竞争优势的持续稳定

风险提示：食品安全风险；市场经营风险；门店扩张不及预期；管理风险。