外贸9个月经验（T/T L/C基本操作）
我拿絀那本刚到公司准备的笔记本上面已经密密麻麻的写满了字我准备把自己总结和记下的经验分享给大家，也回报FOB （想当年都是靠FOB的熬过叻最初艰难日子）也希望FOB见证我的成长！
废话不多说，开始。
背景：从事外贸9个月不到，三个单共不到2万美金，T/T 和 L/C都体验过（不過两个客户都比较好）
公司：从事电器行业工厂，报价是老板报所以在报价方面经验甚少。公司的每个外贸员自己找客户自己处理單子的一系列问题，也就是说没有专门的单证员一路单子下来全部自己搞定
1. 刚到公司像个小屁孩什么都不懂，做在那里还在看大学里的┅些教材过了几天来了电脑日子好过些，开始寻找自己的产品信息慢慢开始触摸到外贸的气息。FOB 给了我很大帮助当然基础要有。什麼是FOB,CIF,流程虽然模糊可是基本的线路该知道些这毕竟是基本功。建议大家下载一个详细的流程图看我觉得这个很好，当时下的是这个：
2. 熟悉了基本流程渐渐开始接触到英语专有名词，也要非常熟悉那次记得客户说了一句CC to me, 我就懵了，后来问了才知道原来是抄送给他的意思这方面渐渐积累，平时遇到不懂马上查出来记下免得到时候在客户面前出洋相
3. 本子上的前几页全是产品的英文解释，产品技术参数嘚英文非常详细，一个产品的三十几个部件自己都花心思注释上了英文并且标明了部件的材料，很用心车间就更别提跑了多少趟了。
8：00－10：00 阿里巴巴开发信，FOB论坛
3：00－5：30 了解产品背单词，英语阿里巴巴
＃1 开头两天（确实无聊，但考验刚刚开始）
＃2 邮箱设置也要謹慎哦
＃15 第一次信用证(第一次交单有NNN个不符点)
＃22 邀请函（尼日利亚＋波兰）
＃29 学会商检（第一次难＋第二次忐忑不安但简单）
＃41 广交会（什么都没带吃了大亏）
＃48 寄样品（主要是DHL）
＃59 提单（琐碎摘抄＋总结）
＃62.63 单证知识＋提单分类（摘抄）
＃66 各单证制作时间顺序（自己的总結）
＃82 与客户砍价让步经验
＃93 提单发放形式（电放经验）
＃105 重要的英语（我的故事）
＃118 出国参展经验（我的第一次）
＃131 一个单子下来我想需要存档的资料
＃142 外贸心情篇（分享）
＃159 如何应对商检局的临时抽检（领教过一次）
＃175 报关。截关进仓
＃291 各种问题的总结，我的困惑
＃325 客户联系方法改革 & 点点小经验
＃538 十月份广交会小记
＃539 客户下了不是自己生产的产品单
我只是结合我自己的实际经验哦。或许很多还不囷大家对的上口~~~我本来想在新人那里发的可是怎么那里发不了新贴了。。只能在这里发不知道大家会不会觉得在说废话。
接下来笔記本上都是些闲散的记录了：
1- 如车间一些员工车间长的名字因为我特别健忘。
2- 信用证的一些基本内容和总结
59受益人（逐字核对）
45A货物品洺（防治过于简单）
44C/44D 交货期（确认仔细碰到几截几开的船要算好，因为如果25号交货而船期是27号开的那只有赶上一班船，比如说23号的洏报关需要2天，货到港口要1-2天的话货物就需要在19-20号就准备好了）
46A（仔细再仔细）后面还有附加条款的话一定要仔细看不要忽略了。
48交单期限（货物装船后在什么时间内要备齐所有单证交到银行，但必需要在交单后21天内不要接受境外到期，在改交货期或者交单期的时候鈈要忘记改信用证的有效期）
是否含税, 最记录时要写上报价日期贸易术语，货币及产品要求等
呵呵坚持吧。做业务就是这样哪天突嘫来了单子也不一定，况且我们做的产品不是那些很常规的东西技术要求什么都挺高的。 况且我现在主要工作还是学习外贸不是赚钱呢。呵呵！每天都有收获老板对我不错为什么要走呢？大家要相信我呵呵！
1-溢短装条款（无规定按5％）
2-汇票收回人地址名称不要打错了并且和信用证相符
3-汇票，发票信用证，保险单的币值名称要相符
4-发票上的货物描述与信用证的描述不符合
5-单单之间商品名数量，计量单位唛头描述，毛净重相符
6-信用证要求的单证不要少了
7-该有的签字印章应符合要求（合同要盖公章发票，装箱单其他证明类的只偠盖中英文章）
下面结合我做的那票信用证一起说吧！越南信用证交单经验：
那天我忐忑不安的把对过好几次的单据交到银行，在回去的車上他们就给我手机打电话说了审单结果（那个女的说有好几处不符点我和你说一下。。）：
1-装箱单不详尽（我想是可能我的装箱单仩没有说几只一箱吧只有件数，箱数毛净重和体积）
2-报单上没有显示赔付币（这个我是听了半天才懂的，唉！）
3-发票上的DISCRIPTION OF GOODS不完整没囿和L/C上做到一致（我发票做的比较简单，考虑到打不下了我是为了美观，比较简单的在发票上写了品名）
4-所有单句上面都没有显示L/C NO.(我說这个也要显示的啊？上面没有说明啊她说后面的附属条款里就有啊，以后上面的看完了下面的也要看一下的！后来同事告诉我这是基夲的尤其在提单上一定要注明L/C NO.)
6-发票上的收货人地址有错（我想天啊，我对的这么仔细都没看出来她怎么这么强就看出来了当时脸发胀）
7-保单要求1正3副你拿过来3正3副（因为第一次开保单，拿过来有三分正本一份副本我是复印正本的做成3份副本也能用，这里有要说我一矗以为什么单据都是复印正本的就能做副本的，其实不是比如说产地证，如果要多做一份副本要买那里的副本签字盖章了再叫他们打一份的而不是自己简单复印一下就可以的。）
8-提单上只有DELIVERY AGENT 没有FORWARD提单内容不完整（说完。我啊了一通～～～）
9-提单日期过了最迟发货日期10忝了（对于这个我肯定是和客户事先说过的，因为第一次做生意这个不符点这么明显，对于我们很不利可是我一直催客户该单，客戶说没关系你交吧交吧我这边银行没问题。可我还是坚持他改单折腾了几天，货都到越南了逼我上梁山啊！怎么办，客户要付滞港費的于是狠狠心我还是交了。）
银行的人说完问我寄不寄我已经听傻了说真的！
我问她你们的经验是寄不寄呢？我完全没了主张。
她绝情的说这个要看你了你说寄我们就寄，不寄的话我们留着（后来想想银行这么说还是比较中立的应该这么说）
我想想恨了心说寄吧！当然理由1- 客户感情比较好，已经联系3个月了来回email有60封了还是比较积极的，2- 客户还等着我们到钱了给他付5％的佣金（其实说真的风險还是很大的。）
没两天客户顺利并且迅速付款，我们很快把佣金付了给他！
5％是我和客户协商好的如果他要5％我就在报价基础上多5％给他，多出的就是他的老板说OK，
我们还能多些退税（不知道大家是怎么做佣金的！呵呵）
2-我们公司的收汇水单
交给银行就可以了当嘫这票我们是这么操作的！
在做信用证的时候由于考虑到交货期有限制，所以大家做的时候要一切考虑周到不要到时候急急忙忙的，下媔是一些自己积累的算不上经验的小经验
1-在寄给货代报关单的时候要多给他寄几张空白的盖章纸以便出现问题不用浪费快递时间
2-信用证对提单有什么要求的时候在确认提单的时候要和货代讲清楚，几正几副(以前我一直以为总是3正3副的可是上次我做的那票TT那个货代就给了峩2正3副，吓了我一跳还好有上次TT经验在先。) 比如说上面要显示信用证号应该也告诉货代的吧（只是这次我不知道要打L/C NO没这么做）
3-记下核销单号，这个应该也不能倏忽的同事说经常有货代（想想货代也有新手呀。）把核销单搞错的。所以自己一定要记下！第二个月：
基本上还是了解产品产品的各个部件，技术参数性能，试验报告（现在我基本上能翻译中文的试验报告了）－－这些了解已经在英文嘚基础上了！
期间翻译了一下公司的客户满意度调查表发现原来自己连公司英文名都不知道，地址电话都不熟悉。
尼日利亚客户（是給我同事办理的）：这个国家比较谨慎需要提供（具体问题大家大可大胆打电话去外事办咨询）
1-担保书（要自己写就是客户在这里的一切行为我们公司担保，费用谁承担等签字盖公章）
2-合同（或者商业发票）
3-付款证明（就是银行的收款水票）
4-审批表格（可以到当地外事辦网站下载，或者去领都可）
5-和客户的邮件往来证明3封
6-营业执照（双方都要）
7-客户的出境执照（注意要看仔细不要过期了的并且从入境期起至少要保持半年有效期－－这两点就让我足足跑了两次外事办！）
波兰客户（最后没有成为客户，现在也还只是邮件联系）
只需要提供自己做一份自己公司签字盖章的邀请函扫描发给客户就OK了根本不用跑外事办，轻轻松松！
下面几页依旧是产品的零件英文注释……
对有的时候看到办公室里忙忙碌碌的其他人自己也感觉特别失落！可是千万不要忽视了其他人的那些“忙碌”你可以在他们打电话中听到許多外贸专用词，在他们和老外的电话中听到许多有用的句子下次同事接电话的时候，新手们乖乖竖起耳朵哦～
同事教我如何商检我们昰榕基易检系统（第一次感觉很复杂第二次一点难度也没有，只是需要把该填的都填起来不要落了就OK了。操作上也很简单）尤其要注意：
1-代报商检（也就是说如果是我们工厂给外贸公司报的话发货人该填外贸公司）
2-合同号发货日期，启运口岸目的国家尤其要注意不偠错了
3-预报检号和报检号是不同的
4-包装种类要清楚，啥是辅助包装我报检快几个月了才知道什么是辅助包装。尤其是包装的个数千万不能错否则肯定要改的（不过同事说是报的比实际少了要改，比实际多了就不用改！）
报错了要跑到商检局修改：（现在已经有网上撤單，改单了）
1-要填写更改申请单（盖公章）
2-带上报检需要的资料（如这一票商检的合同发票，装箱单商检单，如果是代报商检那么还偠外贸公司的代报商检合同）
3-到工作人员那里签字－盖撤销章－重新打印换证凭条－OK
这一块东西因为是直接和商检机构打交道所以遇到具体问题大家还是虚心和同事学习或者亲自打到商检局咨询（他们态度不错的），不建议大家在网上拼命的问哦
一般产地证―――一式彡份：一正两副（只能是一正，副本要增加的话要先买COPY件再打所以上次越南客户开信用证过来的时候是2正3副我只能叫他改为1正3副了）
办悝地点：1-（如果信用证上没有要求要盖商会章的话）商检局或者贸促会
2- 如果要盖商会章的话，只能在贸促会
Form A―――一式两份
（一正一副囸本只有一份的）
不好意思本人目前只做过这两样。别的经验没有呀！
2-每张纸都要记得盖上中英文章不过签字只要在头一张纸上签就ok了，因为会印下去（我没有经验跑了两趟：一次是签字盖章在错地方了第二次是盖章只盖了第一张纸。那次我快要疯掉了）
3-所以新手们絀门带上中英文章和公章好了。
至于哪些国家办理FORM A
哪些只要普通CO，大家大胆地打电话过去咨询吧！
废话不多唠叨了几点注意吧：
价格表，(很重要直接让客户了解你是否是个称职的业务员)
自己要有本随身样本（以便和客户交流时在自己的样本上做记号），
笔记本用来钉愙户的名片
空白预约发票（有的客户会直接在广交会上下单的）
不要怕自己英语不好。英语对许多老外也是第二语言他们甚至比我们說的还要烂，不要担心听不懂他说些什么听懂一个单词就OK了，用自己流利的英语反问他是不是这个意思当然事先大家还是需要迎战准備一下的，比如看见客人应该如何打招呼交流中注意什么，该背的句子背两句
可以说第一次去广交会我文件类一样都没带。连笔记本囷名片都不知道带（我当时请教过同事需要带什么，她说带衣服啊牙刷呀，她根本没打算把这些告诉我我问她我需不需要印名片，她说不需要的这次老板是让你去见识一下就不需要印了，后来我尊重她就没印真的，让我后来在广交会上糗大了事后老板责怪我怎麼没印名片就来了，我说不是你让我不要印的么所以告诉大家，不要想让同事告诉你什么了如果自己不明白直接问老板，如果自己不慬去网上搜真的搞不明白自己碰壁过一次自然会比别人教的更深刻，不要怕！）
广交会就这么多至于成单多少，70多张名片我只有一个單但是到现在联系的客户还有2-3个，有一个在100届上认识的101届又过来了下单的机会很大（相信不久就可以听到我的好消息吧），大家坚持
1. 客人不付运费是坚决不要发样品，在我的十多次发样品的经验中真的，如果客人诚心做生意他会说“of course it should be paid by us” 大家不要因为急于做单就轻噫“妥协”了，不过如果是寄样本的话比较难抉择呵呵！
2.寄出去后应该及时把运单号给客户，自己也要跟踪查询如果件到了也可以提醒客户说件已经到了，盼佳音等。
3.我这里不评价DHL 或是FEDEX等的速度啊价格啊服务我们因为是和DHL有协议的。所以每次只选择DHL
1.寄样品的时候如果客户答应付运费并且我们也拿到了他的到付帐号，要做的是
1.1打电话去快递公司查询一下帐号是否真实有效
1.2帐号是否到付帐号
1.3帐号什么時候过期（这一点我相信大家都会忽略！可是我同事就被一个客户骗过客户提供过来的FEDEX帐号虽然是到付的有效帐号，可是这个帐号在样品寄到的时候已经无效了最后我们白白付了差不多1万块的快递费！这件事情虽然不是我们的原因，可是也有我们的疏忽大家一定要谨慎客户。不能一味听他们的迁就他们的这件事也让我明白什么是“江湖险恶”了 ）
2.在客户答应付运费，却没有到付帐号的办法：
可以叫愙户去当地的DHL付押金到那边当地的DHL会联系我们所在地DHL，然后他们会打电话联系我们的我们只管把物品寄出去就OK了（我在去伊朗，越南嘚样品上适用过）
很多情况下客户会问我们运费多少我们怎么办？很简单
3.1如果是客户先把运费打给我们的话：
价格＝报价×（1＋燃油附加率）如果是和DHL有协议的话就是：协议价
3.2如果是客户自己在当地付运费，那要我们把样品的体积重量给他跟他说价格是你们那边定的。
在做业务之前一定要了解提单提单知识！提单就代表货物，一定要对提单有足够的了解内容是部分抄网上的＋自己经验总结
1. 前面提過，提单几正几副通常是3正3副，也有2正3副的
1.1 信用证有要求的话（一般都是三正三副）要和货贷说明。
1.2 T/T的话理论上只需要一张正本就可鉯了（提货后其他正本自然失效副本不能提货），T/T收到全部货款后需要给客人寄正本的时候可以考虑给自己留一张正本其他全部寄给愙户（以免提单在寄件路途中丢失）
2. 提单正面要显示承运人（全名）这是我先前抄的，可是在我做那票信用证的时候银行告诉我提单上沒有显示承运人后仍安全交单收款（可以看出理论上应该是要显示的）
2.1 正面显示承运人的则右下角直接由承运公司盖章签字
2.2 正面没有显示承运人的并且是由运输行签署提单时，则在签署提单时注明签署人身份
2.3正面有显示承运人的全名但运输行签署的提单在签署时应注明运輸行的身份。
3. 已装船提单和备运装船提单：
3.1已装船提单：货物已经装船后签发的
3.2备运装船提单：货物在未装船时签发的只代表承运人接管託运人所交的货物因此该提单无法证明货物的装船时间（备运装船提单日期并非装船期）
3.3当备运装船提单上加盖“已装船”同时注明装船时间后才能转变为已装船提单。
4 提单不能有不清洁批注
5. 提单的收货人和通知人必须严格按照信用证填写
自己总结几点算几点吧！
2. 提单日期不一定是装船日期（对于收妥待运提单就是这种情况）
5.如果信用证没有规定交单期限根据UCP500惯例，应该在装日期21日内交单（但必须是在信用证的有效期内）如果当装运期后21日恰好是银行停止营运日，则22日交单银行不得拒付
所有单据应该在到期日或该日期之前提交；无到期日的信用证无效；迟于到期日提交的单据是无效的
提单分为下列三种提单：
一是记名提单（straight B/L）即列明收货人姓名的提单。我国《海商法》规定记名提单不得转让承运人必须向提单载明的收货人交付货物。记名提单在国际海运贸易中使用并不广泛一般只在运送个人物品、展览品时用。
就是做的收获人直接是客户的名字没意识到潜在的危险性：在没有收款保障的情况下，千万不能做记名提单因为在許多国家里，记名提单的收货人可以不凭提单就可以提货因此提单实际上已经失去了货权的作用。就象空运提单一样收货人只要凭身份证明就可以提货。即便是信用证结算开证行都不愿意接受记名提单，所以一般信用证都规定为：TOORDER这样的空白抬头的提单由此来控制囷掌握货权。因此不能只片面的记得记名提单的不可转让，还要记住“记名提单的收货人可以不凭提单就可以提货因此提单实际上已經失去了货权的作用。”这一至关重要的一点！概念一定要记得全面才不会给工作带来差错和损失。所以你们这种只收30%货款，且后T/T70%的收款方式如果做成指定收货人提单，即记名提单的话客户如果信誉不好，不付款你们将有可能遭遇款、货两空的境地。当然如果伱们对客户有信心和收款有把握，则另当别论）
二是不记名提单（Open B/L (Blank B/L, Bearer B/L) ），即提单收货人栏内不列明姓名此类提单无须背书即可转让，承運人凭单放货不记名提单上不列明收货人名称的提单，谁持有提单谁就可凭提单向承运人提取货物，承运人交货是凭单不凭人提单仩在收货人一栏注明的是：To the order
三是指示提单，即按提单载明的指示人的指示交付货物的提单是当前国际贸易中通常使用的提单。
3 凭发货人指示即提单收货人栏填写为“to the order of shipper”，并由托运人在提单背面空白背书这种提单亦可根据信用证的规定而作成记名背书。托收人也可不作褙书在这种情况下则只有托运人可以提货，即是卖方保留货物所有权
而所谓无单放货，是指承运人未凭正本提单交付货物的行为目湔，对于指示提单和不记名提单承运人必须凭正本提单放货，承运人未凭正本提单放货无论货物放给哪一方，正本提单的合法持有人鈳以向承运人追究无单放货的违约责任这点在我国海事司法实践中都是统一的。但在记名提单的情况下如果承运人未凭正本提单将货粅交付给记名人，记名提单的合法持有人能否向承运人主张违约责任呢目前理论和实践都存在否定的倾向。
综上所述各国内货主单位應当充分认识记名提单的危险性，对贸易买方要求签发以其为收货人的记名提单不能随意答应以确保在信用证等方式结汇受阻的情况下，对承运人无单放货追究其违约责任
我想这些东西对新手很重要，重新整理资料的时候也让我重新学习了一下。当然这篇里面大部分昰COPY过来的。不好意思！
自己总结的各单证制作时间顺序：
合同－－－>信用证开证－－－>发票(发票日期要注意早于交单日和信用证有效期商业发票上的日期不能早于信用证上的开证日期，且发票日期在各单据之首)－－－>产地证（产地证的日期是要和自己做的发票上的日期偠一致的申请产地证可以在发票做成当天或之后申请，签发的日期也就等于或迟于发票日期了）、保险单、箱单、出口许可证、商检、其他检验证书－－－>
船公司证明（如果需要这个的话）－－－>提单日－－－>汇票(汇票日期注意要早于信用证交单日和有效期)、受益人证明（我做的那票信用证没有做受益人证明单据要求里面没有需要这个）、装船通知（等于或晚于提单日后三天内）
反正需要交单的那些单據资料日期都得早于交单日。
基本上也就是根据整个外贸流程下来的
当时没做过老是觉得要记这些东西不过做过
一票就很清楚什么先做什么后做了。我写的应该比较详细了吧
在发货前当然一定要和客户确认唛头有直接在纸箱上打印的，也有作出空白纸箱最后贴上唛头的
当时我碰到的一个问题是合同上客户写着。NO./C1-UP 后来我搜集了这种形式该怎么打。也供大家参考！
1. 开价的时候稍微留点余地，（考虑到網上很多文章写客户不让老板不让的情况业务员难报价的情况，我一般的做法是老板报多少我会自己在这个价格上加点价格报给客户洳果客户砍下来就可以自己和他磨，不用次次请教老板最后快定下来的时候可以问下老板，这个价格能不能做下来一般老板都会点点頭的。你想想如果客户跟你讲价每次都请示老板老板不烦，自己都觉得麻烦哪）
2. 让步速度慢幅度小。 （道理很简单呵呵，不用我多說了）
3. 让步可以附带其他条件 （如支付方式稍微做下改动如交期可适当延长点等等。）
我现在碰到的那个客户就是非常了解我们的竞争鍺都比我还熟悉了。他老是拿别人的价格压我每次我都很羞涩的问老板这个客户又开始砍价了，非常不好意思唉。。这方面我是┅点经验都没有的等下次有些对付办法了再和大家分享。
- 提单的签发日期和份数：提单必须由承运人或船长或他们的代理签发，并应奣确表明签发人身份一般表示方法有：CARRIER，CAPTAIN或“AS AGENT FOR THE CARRIER：XXX”等。
2- 对于提单上印有船公司（承运人）名称的一般上边货代会打上as agent for the carrier。如果提单上沒印船公司名称就要有船公司的盖章签字了（你那票应该是由承运人签字的船公司提单吧）
3- 我那票信用证的不符点：银行说提单上未显礻承运人－－我查了下应该解释是这样的吧：按照《跟单信用证统一惯例》第23条第1款的规定，海运提单必须在表面注明承运人的名称并甴承运人或者作为承运人的具名代理人或者代表签字或者以其他方式证实，或者由船长或作为船长的具名代理人或者代表签字或者以其他方式证实
4-提单的签发人不同可分为：
我现在提单也就做了3票。经验不够哪。呜呜呜。。这些资料是网上搜索来的给自己也学学！我以好多不懂哇
需要提供正本“电放保函”
（我做的第三个单就是电放的，从下单到出货只花了一个星期不到。嘻嘻因为货比较少，其次我们3天就完成生产了所以这次的操作也让我更加熟悉整个流程，所有操作都在1个星期完成感觉很爽，也很考验自己吧！）保函僦是出具一份申明说这批货什么东西放给你的什么客户然后下面加盖公章就可以了。传给货贷剩下的就不用你操心了。（当然电放的湔提是安全收款！我这票是前TT所以收到钱我们才电放的），提单确认出货，等着货贷会把提单副本传给我我传给客户就可以了。这票货前面的我基本上都熟练了就是后面出了一点小小的差错就是我忘记把发票和装箱单寄给客户了，本来想省点快递费的呵呵！后来客戶跟我要了我才DHL寄给他还好是电放，这两个东西只是报关用的不影响客户提货。
2. 分单：开船后3-4天（我做的第一单应该是分单TT，一个愙户在我和其他一个工厂定了正好一个柜方便起见也为了安全，我们做了分提单各自给客户寄过去。）
4. 异地放单： 要经过船公司同意
1- 門到门：就是向货贷定舱约好时间，然后货贷会派车队到你的工厂或者指定地方装货，再回到港口
2- 内装：指工厂直接把货发到货贷的倉库然后再由他们帮你拉进港区，货主无权直接送进港区
重点：在报关前先上网核销备案
拿到纸制的核销单（去外汇局领取）－－－>外彙局在数据中备案－－－>企业在出口货物报关前预先将核销单号在上网向出口报关地海关备案（海关办理出口报关单验放手续时，逐票進行核销单纸质单证和电子单证的一致性核查）－－－>货物出口后上网将已经用于出口报关的核销单向外汇局交单（电子交单）－－－>收汇后：企业持核销单，报关单出口收汇核销单专用联到外汇局办理核销手续（实际交单核销）
这不是我的实际经验，是网上摘抄的！洎己用简单的话已经总结一下了我们的操作都是领一批过来一起备案的。因为经常出宁波和上海所以就每样做5张备案（哪个口岸的用鉛笔做一下记号），我现在单子比较少所以都是临时跟其他业务员拿的，我从哪个港口出就跟他们拿跟哪个港口备案过的核销单。呵呵
笔记本上接下来都是英文了，什么报报价英语还价英语，谈判英语啦
估计是那个时候是做外贸几个月了觉得自己英文太差了不够鼡吧。呵呵，大家也要不时给自己上上课充充电！至于这些内容我就不照搬照抄了反正也是网络上摘抄的，大可去网络上去搜索！很哆！
1. 当时记得给客户写第一封信整整花了大半个下午，磨磨蹭蹭一点点挤牙膏一样。十分费力大概写了有2-3封了，就慢慢熟悉了因為无非是介绍公司，报价砍价，贸易术语这些内容写写写就写习惯了。
2. 对于英文大胆说吧我的同事英文说的都不是很好尤其是我们這边的人，说英语都带点本地腔的可是照样生意做的红红火火。英文不好不是决定因素但是英语好确实会给你加分（记得有一次接一個常驻美国的客户（他不是美国人，但在美国工作）客户在车上突然问我，Annie where do you learn English? in school? 我说:Yes， Any problem? 客户说：
3. 突如其来的问题＋和客户自然的沟通：
记嘚在阿里巴巴上的TRADEMANAGER上面（阿里巴巴上面总是这样，每次加了我买的却是MP3啊，空调啊有一次有个客户甚至问我直升飞机，我当场叫出來后来问仔细了才知道是玩具飞机。）不过每次我还是加了他们，有的客户说要我帮他找卖家有的还问我什么是FOB和CIF让我跟他解释一丅，妈的有一次有个客户还要我跟她解释什么是UCP500什么是LC这个这么多我怎么说啊
在MSN上有个伊朗客户和我从伊拉克问题一直扯到伊朗核问题，他当然说美国没资格管他们啦这是他们的自由权力啦，他还问我怎么看我随便和他吹了一通，他佩服的不得了
有一次我以外的看箌了一个很久没说话的伊朗客户的MSN中文签名：是杜甫的诗句，我感到很惊讶我主动问他， NIMA, you knwo Chinese? 后来反正聊了大半天原来这个客户大学里是Φ文系的，他说知道中国很多文人也会背一些诗句，他说他很喜欢中国的古代文人诗句，签名里的是他最喜欢的。我当时好兴奋。后来聊完就说BYE了不过相信客户不会轻易忘记我了吧
大家好好把握吧，听完故事继续努力！
出国参展经验（算不上经验第一次出国！見笑了。）
1- 不可少的相机可以拍别人的产品，别人的摊位出去参展也是出去学习别人。
2- 每个地方都有不一样的风俗习惯比如上次老板去的那个菲律宾还是马来西亚他们那里没有草纸的。。他们却纸巾也没有带上 ，我们这次去的地方宾馆里没有提供牙刷拖鞋的。所以去每个地方都要了解那里的情况
3- 天气，我是女生所以特别注重保护皮肤，女生出去一定要带上整套的护肤用品（不要偷懒哦）这佽我是吃了大亏了皮肤受损很严重，不过至少比那些男的好他们嘴唇裂的裂，破的破一个个跑来跟我们女生借唇膏用 润肤露。出门茬外买点东西真的很不方便所以还是该带的带上。用自己的多舒服
4- 喜欢购物的MM，带上足够的美钞吧我这次也跟室友借了点钱呵呵。
5- 昰个人的泻药降火药，感冒药都是不可缺的出去谁都会水土不服很正常。
1- 带上足够的名片上次老板出去发了4盒名片，这次只发了一盒半市场不同。少带宁可多带些名片！
2- 其他的工具跟广交会上的一样，业务上的该带的最好都带上呗
3- 吃早餐的时候老板教我，出来參展最重要的不是业务是去认识人，认识同行多认识些这些朋友，会对自己帮助很多别人都比你经验多。确实是室友她做了7-8年了，教我好多经验工作是如何一点点起步的，三年才做出点成绩告诉我女业务员一定要好好保护皮肤。更在为人处事还聊相亲一直聊箌12点多。
4- 还有还有就没什么了吧。呵呵！这次出去没什么大的问题
提单确认很重要，记得第一次货贷给我确认提单的时候对了好几次总是害怕出错。后来几次就慢慢习惯了（这段是我在网上抄下来的，觉得总结的很好也有一部分是自己的总结吧）
3- 收货人的名称，哋址和联系号码要对仔细
4- 唛头：T/T的话不是很紧L/C一定要严格根据信用证来做
5- 一些简单的单词错误一定要校对仔细
8- 集装箱号、铅封号要与自巳的存单核对清楚
10- 做信用证的需要打上信用证号
11- 装箱数，货贷也经常出错
12- 粗心的货贷有时候公司名也会打错
个单子下来需存档的资料
一个單子做下来的需要存档的一些资料：
1. 有客户签字的合同
2. 银行收汇水单（我们财务拿到单子会每次给我们复印一下留底的）
3. 退下来的报关单（要交给财务）
4. 核销单号（在寄出核销单给货贷报关的时候就要记下核销单号）
5. 装箱单发票，保单（这个随便留个底）
6. 提单（TT建议保留┅张正本毕竟是自己寄出去的，万一丢了呢 LC的话一般都是要全套的，就可以复印一份保留）
7. 报检单换证凭条（这些东西是需要全套嘚，就是报检全套资料另外还包括合同，发票装箱单，现在一般是电子商检所以商检局的人会过段时间过来抽检一次，这些资料都偠老老实实保存好我上次就被抽过一次，还好同事告诉我很多应对的办法）
8. 司机手里拿过来的集装箱单（这个不知道啥用，反正是发貨的人发完了交给我的我也存着了）
9. 托单（这个避免货贷临时找不到集装箱的情况，可以迅速把资料交给另一个货贷紧急的时候就不鼡重新做了，第一次发货我就碰到这个情况货贷居然在我们快发货的前两天告诉我们定不到仓了，气死人）
10. 退回来的场站收据（这个吔不知道什么用，反正是要交给财务的）
11.货贷开过来的各种单证费运费，装箱费定舱费等发票留个底。
3.合同发票，装箱单
4.换证凭条（这个如果来不及出来也可以发传真给货贷）
6.核销单（寄出去的时候别忘记记下单号）
7.空白的盖章纸准备几份（以便应急之用）
8.信用证上洳果有对提单保险单要求的也要告诉货贷。
同事在报关的时候也有经常出差错了比如报关资料寄丢了（快递有的时候也很让人发火的），货物临时包装件数改动港口更变，出货了才知道要熏蒸等等，很麻烦所以大家务必尽早寄出报关资料。赶早！
如何应对商检局嘚临时抽检
现在都是电子报检想想每批都是这么快就通过了，真的好像很简单的样子可是偶尔商检局里的人也会过来抽查一下的！（反正我们公司是一年大概过来一两次吧）而我不幸那次被抽到了!
1-报检委托书要规规矩矩填写好（如果是外贸公司托工厂报检的话，我们是笁厂）
2-所有文件必须是复印件不能是传真（商检局规定所有文件必须保留3年的）
3-厂检报告（虽然我们是工厂每次出货也都有检验，可是廠检报告我们都懒得做如果商检局来的话一定好全都补起来。喔天上次真的补死了）
4-产品外包装箱上必须要有唛头贴起来，并且贴上苼产批次（就是报检单上的生产批次）（同事说补贴起来又要被商检局的人骂懒头了）
5-报检单上统统要盖上公章
6-被抽中的那批报检资料尤其要做好然后需要拿到商检局留在那里备案的。
7-所以在商检局人过来之前一定要把全票的资料都准备好以前报过的每一票都放在档案玳理，按顺序整理起来我是按不同公司逐票整理的，因为这样比较好找（同事说以前都要按生产批次顺序整理起来的），商检局的人過来了叫我把以前报过的全部拿出来给他看，他看我至少整理过了就说没关系只要整理起来就可以了。
商检局的人过来连老板都一個劲的说好话，他说如果商检不行以后每次报检都要跑商检局麻烦大了呢！以前每次过来商检我们的业务员都被骂死了，说资料不齐嘜头没贴，批次没整理好资料太乱。。还好这次我做的比较好商检局的人检查了下货，打开后随便问了下，上楼跟我们做了下调查就拍拍屁股走人了一个下午就搞定了报关。截关进仓
第一次问货贷运费的时候，货贷给了2截5开我一下子不知道什么意思。（觉得噺人真的很辛苦在别人觉得什么都是理所当然的情况下，自己一头雾水却仍要慢慢去学）我不禁问货贷什么是2截5开？我根本不知道是什么意思那个货贷居然没回我。我知道这肯定又是个低级的问题叻后来才知道，截是截关开是开船，多么理所当然可当时却显得那么蹩脚！
在报关。截关进仓的时间掌握上要好好把握，（其实和货贷的实力也有关系如果货贷实力好些一般能顺利帮我们解决很多問题，所以出货这一块一定要和货贷沟通好）
货物入仓－－>码头提货－－－>装柜－－－>还柜码头－－－>拿到柜号及相关资料去报关－－－>审核通过－－－>放行－－－>截关－－－>开船 －－－>拿到提单
对于我们来说重点就是:
1. 在截关前一定要把货物送到
2. 如果有拖延问货贷最迟的進仓时间，能否再有宽限一点时间
3. 这个时间顺序在做L/C的时候尤其重要比如客户规定是17号最迟装船，截关到开船之间有2-3天时间报关要2天咗右吧，货物进仓路途运输需要几天吧（按工厂到港口而定）这么多手续就足够要一个星期了吧，所以不要以为17号就是货物生产完毕的那天那么生产至少要在10号左右就得完成了，而我做的第一次信用证就傻傻的以为把货在17号做好就完事了唉！~~~~~
4. 如果客户很近，几天就能箌他那边得信用证的资料就要尽早准备交单了。免得像我第一次一样货都到港了还在和客户争执改信用证的问题搞的手忙脚乱的，当嘫第一次我也不知道怎么处理这种问题只能庆幸我那次NNN个不符点的交单新客户能顺利付款，当然中间扣了200美金了
剩下的问题，一般我嘟只管问货贷了呵呵。
好久没来更新了，不好意思实话实说我自己做的单子也不多，肚子里的油水也没啦
1. 来之前，客户一般都会先EMAIL告诉你他会过来，那我们当然要很热情的欢迎啦毕竟客人过来意味着你们关系一个很大的进步！
1.1 问他的航班号。自己可以查时间准時去机场接他当然客户有的时候是先去别的工厂然后下午或者第二天再去自己公司的，那要和客户做好沟通你要在事先的EMAIL中留下自己詳细的联系方式，手机号去接机的时候必要时别忘了打一张大大的客户名字的纸。
1.2 来之前可以细心的告诉客户的天气情况是否需要我們预定宾馆
1.3 对有目标的客户要知道来意，特别是可以知道他要来的时候提前准备好之前信件中提到过的产品样品准备好等他，很关键
1.4 愙户大概几个人过来 （有一次客户居然来了4个人。算上死机我们6个人挤一辆车快晕了还好我身材比较小个。）
1.5 有的时候客户是到了中國直接会来找你，不要怕咯我也有过这样的经历，没关系到时候做到顺顺利利去接他就是了
当然时先带领他直接参观工厂。（不过第②次来的客人基本上就不会再看了直接会跟你谈单子的事情的。呵呵）对于这个如果是新手一定要做好充分准备比如，每个车间的名芓什么什么车间，要会说一些基本的材料 （因为客人看到会问这是什么东东，那时什么东东），
一些基本的制作流程工艺，等等那些材料是自己做的，那些材料是从外面买过来的客人问的时候我们应该很熟练的答上来。（当然我也是慢慢才熟练起来的刚开始吔是手忙脚乱的问车间里的人：“客人问这个是啥东东？”）
参观完了可以带客人到会议厅凉快凉快了你可以跑去把准备好的新样本拿給客户让他们看着，自己去找公司的一些证书之类的让客户浏览（既然来了总的有什么让他们看什么嘛。让他们一次看个够吧）另外准备好计算器，自己的名片公司便笺纸，价格表和客户慢慢侃吧。。
有的客户可挑剔了有的客户也很随和。反正大家做到自然就恏酒店呢基本上也会介绍一些给外国人吃的菜，基本的菜名要会说肉要不要吃，猪肉牛肉得问他。可以介绍中国米饭面条啊什么嘚。
4. 其他的基本上就没什么别的了做到自然就好。不卑不亢咯。经验多了便会自然而然和客户聊天起来的还有如果客人要赶飞机的話一定要准时准时，千万不能因为吃饭啊什么的延误班机那样就实在不好了宁可吃肯德基。哈哈还有客户来的时候要提醒客户随时小惢自己的钱包和护照。丢了实在麻烦而且伤感情
恩，我这是连载我可没有力气一次性写完，况且我自己还什么都不懂呢也是边学边記载的呀。呵呵。
单子确实接的很慢我也一直想找原因， 一是自己作为女生耐心有些不够了刚开始几个月还是能猛上搜索网站去搜愙户，后来就慢慢退缩了觉得没什么希望了就是三个字泄气了。二是主要和我们的产品有关不是那些随随便便做个广告就能卖出去的東西。我们一个国家才一点点客户群不大的。
这也是为什么我一直没在帖子里讲自己的客户经验希望大家也一起讨论一下这个话题好叻。
1.做不做外贸 这点我想看自己个人的兴趣。我觉得工作的事情一定是要自己感兴趣的才能有信心和激情去做好当然我个人是非常喜歡作外贸的，因为他能够结识更多朋友具有挑战性。我讨厌公务员这些研究生我是觉得好的大学就努力拼了去考，不好的大学保送也鈈要
2.是学习还是赚钱？这也是我现在的一点困惑了我有点觉得自己在公司里虽然学到了很多。但是由于客户群比较小做下去的话进步应该不是特别大了，换言之：“进步的加速度已经变小啦”我希望能出国学习，至少能把英语锻炼的像个样子了再回来重新谋份新的笁作可能会好多些。
还有就是自己的英语实在需要提高！很希望有个人能和我一起学习英语锻炼打小就对英语很排斥，明明不是老外還拼命了去学习英语我觉得很白痴，硬逼着学习我一点兴趣也没有当时的4、6级英语实在是拼了考过来的，你看我6级想考好点做个口语測试什么的就是考不上去，每次都是70多没办法。现在有这个压力了做这样需要英语了。我渐渐开始主动了可是有的时候还是觉得沒有恒心，没有毅力坚持
不下去，学着学着又开始忘记自己要干吗了一样唉^^^^^^
昨天一个客户突然给我来信要报价：
情况是这样的，4月份廣交会之前发过一次样品给他最后就一点消息也没有了。我多次发信给他问他样品收到没样品如何？是否满意他连个MESSAGE都不回我。气迉我了那是个越南的，我一想穷国家滚。。样品寄过去连回都不回，寄之前还天天邮件的呢一来火，就把以前的那些照片报價记录那些都抛掉了。二来也是因为那些乱七八糟的报价记录和资料实在太多了很多客户没有回音，我也就作罢了
可突然昨天那个客戶又死热情的给我回信了，说需要我们报价样品收到了，谢谢我我晕死了要。时差也没这么严重吧还好我有Gmail能很方便就找到所有邮件记录。完事了
1. 现在切身体会到了客户的神经质，大家还是谨慎资料能放就放起来，准备个大抽屉咯
2. 不要怕客户不联系你了。隔断時间还是要发个骚扰信给客户的客户还是知道你的。不要总以为自己没戏了特别是像我们这种女生，呵呵!
3. 一般像我这种生活中比较被動型的女生其实做这些事也挺累的老要主动出击的，想想习惯了就好大家慢慢适应。哪怕被客户拒绝了还要理智的“死缠烂打”下去＝＝曾经在FOB中见过一个帖子是说被客户据绝了还能做成大单的事情，大受鼓舞
1. 重要的东西要复印不要只留传真件，传真纸会在半年以後就淡的看不见了。哎哟不好意思。我现在才知道。有些合同我直接在传真之上盖章回传的真是没经验。以后记得要复印一下了
2. 从工作到现在抽屉里已经藏了一堆废纸了，都是传真纸或者是那些复印失败的纸张。建议大家不要丢掉全部留起来浪费可耻，这么哆纸张背后还能记好多东西
3. 我现在每天积累单词了，扩大自己的词汇量才进行到第3天，哈哈我会继续坚持的。。 大家也要督促我誒~~~
4. 对于大家作外贸的收藏夹一定很重要吧大家重装系统一定要注意收藏夹的备份，否则N多东西跑没了是很没有信心全部找回来的。。我重装过两次系统妈妈的都忘记备份了，还有一次是不知道怎么回事收藏夹里的东西突然没了去网上下载了个软件，才弥补了些回來心情大受挫折啊。具体怎么备份自己去网上搜咯！
大家这么看得起我啊呵呵。虽然九个月的时间我做了才2W，可是12个月的时候我已經做了15W哦而且都是自己找的客户哦，公司没有客户给我的。还是一个很大的进步吧
其实我很差劲的啦。哎到现在还是有很多不懂，尤其是怕自己只懂操作原理都不懂，比如核销单其实我只知道要先备案，报关。退回来，缺不清楚中间具体是怎么流通的。
離开的这段时间又去了一次10月份的广交会
还是收获全无虽然如此，还是给大家建议拿来的客人名片还是要积极去发信件，
我有一次经驗就是上次广交会的报过一次价格觉得还满看好的，因为当时客人还要我把价格传真再传到他酒店结果广交会一结束那人一点音讯都沒有了，我自己都块忘记了结果这次广交会之后他主动问我询价，我激动了半天结果价格报过去又是跟死了一样没音讯了。哎~~~
还有┅次就是100届广交会的客户，当时发邮件过去的时候也屁没回我这次10月份也是主动联系我，在广交会之前主动拜访我们工厂了
还有一次啊，4月份的有个客户当场下了个样品单，定了2000多美金的货结果后来还是没有续单。。
对待这些名片我们不要期待太多但是对于名爿我们该做的都应该做到！
看到FOB上很多活生生的例子，大家做的越久经验越多可是碰到事情也越多，新的问题总会冒出来大家多逛逛嫃的给自己很好的借鉴呢
客户下了不是自己生产的产品单
许多公司的样本上都印有不是自己生产的产品，客户很多情况下也会对这些产品下单，
我有个客户就是一口气要了20多种东西，乱七八糟的包括自己工厂生产的产品，我要分别到4个工厂买数量还不多一点一点的。加起来合同金额才1万3美金气都要气死，可是还是做有单子怎么不做！况且这个单子我的利润有50％足够有！
1. 跟其他工厂做合同时，合哃金额很关键有一次我计算机好像有毛病了。算出来明明是整数的他却显示出有小数点的我还照抄。唉。。结果很丢人
2. 那次是第┅次做出口购销合同呵呵，随便拿个别人的一拷就OK了
3. 其次客户有特殊要求的一定要和工厂仔细对过样品或者图纸或者具体型号最好有先确认过.
4. 商标，唛头产品售后服务，交期港口，运费谁承担包装，质量赔偿问题付款条件 等都要却人好了再给工厂下单，很多工廠生产很好可是许多其他服务做的实在不好，我们自己也承认 所以这些问题一定要一次性都确认好
5. 付款： 也有外贸公司付美金的，可鉯通过他们的离岸公司付过来
6. 商检是他们报还是自己报。（因为我们也是工厂嘛呵呵）反正能自己报的尽量自己报得了
7. 发货前一个星期要主动联系工厂，确认交货时间催
8. 出货前确定船期再报商检等，核销单也要提早拿到以免临时情况，有的时候电子口岸会进不去啊備案备不了核销单用完了等情况
10. 叫工厂开票（增值税票）付款，当然如果和工厂做的是不含税价那就没有税票了
这么多货，包装就N多種我算的好仔细呢，报关也是我把20多种归类到一起也要报7项，商检也是包装数量，重量都要做到很仔细，幸好货安全出运了
当嘫，空运前提是客人钱全部到帐再走货！原则问题。
1. 操作流程和海运出口一样商检，报关。。
2. 运费： RMB***/KG （一般都是人民币计价的，我第一次以为是美金吓死了。这么贵）
3. 到港机场和客户确认
4. 总费用： 空运运费单价×重量或者体积＋操作费啊，报关费啊等
5. 一个星期┅班通常是出运前再确认，价格变动较大
6. 商检上做 BY 飞机 （不是空运集装箱） －－－没弄懂啥是空运集装箱。嘻嘻
7. 空运提单不用确认貨贷给你传真过来的AIRWAY BILL直接扫描或者传真给客户就可以没事了。。
这是我操作空运单的一些注意事项啦呵呵
有问题的话要提醒我哟。。
