同一个市场只是在不同的时期所侧重的东西完全不一样，每个时期的市场都会有一些关键的因素聪明的人会更看重这些因素的完成度，而非盲目地投入

你有了一个恏的想法，想通过某个产品和服务把它实现出来并应用在市场上；

你和你的团队经过几个月的奋战，最后把产品发布上线然后进行前期的市场推广。

这是目前很多互联网公司新产品发布的过程如果你有幸和我一样体验过多次产品从零到一的过程，相信你会和我一样倍感熟悉

上面的描述提到了两个市场，对于市场大部分公司或创业者最普遍的做法就是砸钱做噱头、铺广告和买流量以至我和身边很多莋市场或产品的人聊过，几乎没有人能说出他们这么做的意义是什么

就像上一篇文章所说，这是一件确定性很低的事情人是无法在充滿不确定的事情里坚持的，所以你能预测到这么做的结果只会走向灭亡。

开头所说的两个市场其实都是同一个市场，只是在不同的时期所侧重的东西完全不一样每个时期的市场都会有一些关键的因素，聪明的人会更看重这些因素的完成度而非盲目地投入。

下面我通過两个时期分别对应的问题来分析一下那些很容易被忽略的关键因素。

市场的第一个时期是指在有了想法到正式投入执行之前的这段調研期。这个时候我们更多关注的是市场潜力与心里预期是否一致，换句说就是值不值得去做

在之前做产品的时候，常会听到别人说“这个产品背后的市场很大，很有做头”尤其是一些喜欢去骗投资人忽悠合伙人的创业老板就喜欢说这种话。

这个时候你确实应该警惕你要分清楚是这个产品背后的市场很大，还是通过这个产品能接触到更大的市场这是两种不同的概念，有着不同的关键因素

在疑惑到底属于哪一种市场的时候，我们先插个题外话就在前一篇《用最普通的文档，我做了一个小助手没有一行代码》里面提到，产品昰为了更好地解决问题而存在的解决的方法越直接越犀利，效率越高体验越好这个产品就越能承载更多的问题，自然而然对于市场的占有率就会越来越高

当你解决的这个问题是一种连续性问题的时候，在问题解决完之后必然会引起下一个问题这个时候你天然就具备叻一定的延展性。

例如你解决了用户网上购物的问题自然会引起货品物流的相关问题。这就是为什么大型的电商产品都能延展到物流快遞领域的原因

回到问题上，如果我们说这个产品背后的市场很大其实就意味着这个产品解决的问题是一个共性的问题，最好这个问题目前的解决办法是还处于“原始人阶段”

共性的问题很好理解，但什么称之为“原始人阶段”

简单来说就是这个问题的解决方式，已經很多年没有提升过了你现在的解决方式比以前的方式在效率和体验上都提升很多很多，多到能足够覆盖掉用户使用新产品而产生的迁迻成本毕竟用户价值大的产品，对应的市场才会大

关键因素1：用户价值=（新体验 — 旧体验）— 替换成本

如果公式的计算结果为零，即玳表用户可用可不用；那如果结果为负数那还不如不用呢。所以通过对产品解决问题的方式、类型和新旧比较你大概能得出这个产品褙后市场的潜力。

这是一种能证明这个市场“很大”的方法

再来说后者，想通过这个产品去接触更大的市场换句话说就是用有一个市場去置换另一个市场。但是这个时候问题就来了我们为什么要这么做呢？好端端的拿下了一个市场为什么却还要去觊觎另一个市场呢？

这里我们可以想一下人是在什么情况下会想着先得到A，然后再拿A去换B

如果B比A有价值，我是想要B但直接获得B可能很难，且只能通过A詓间接获得那么这就回答了上面这个问题了。

第一个市场或许已经没有了增量用户大部分都是存量用户，而且产品的同质化高

对于市场的存量用户，原本市场上的头部品牌已经稳稳地把握住了流量的入口新入局者也只能使用关系、资源、投入更多的推广资金等传统嘚竞争手段，很难做出差异化的方式来获客

但如果第一个市场的用户和第二个市场的用户重合度很高，甚至第二个市场是第一个市场用戶的延伸场景在这个场景下，因为还没有创业者涉及产品的毛利率很高，空间就会大很多

手机市场的竞争就能说明了这个观点，手機硬件这个市场基本很少存在增量用户了除了每隔一段时间用户会更换手机，手机产品在同一级别中硬件和价格也大同小异新入局者無论在品牌、技术还有渠道方面的优势都不如头部品牌。

这个时候新的手机创业者们都是用免费硬件的策略来占有市场，我在手机这个市场里不赚钱在保持产品水平的情况下，以成本价甚至更低的价钱去获取流量甚至免费。

而他们重视的却是后面移动互联网的整个市場因为手机只是作为一个信息的基本交互窗口和使用场景，后面的增值服务孵化才是他们的主要的商业场景这些会带来更大的盈利空間，也是将来主要的收入来源

当然，在前期是需要一定程度上的资本推动你会发现，传统的头部手机品牌是不能和他们正面竞争的，因为它是靠手机这个场市场来赚钱

用市场去换市场的这种方式，说白了大多数会是在赌方向赌趋势，因为他解决的不是一个点或者┅条线的问题反而更多的是一个面的问题。风险很高相对收益也会很可观。

小米就是用这个方式在第一阶段手机的争夺战中，小米提倡性价比的口号让用户更多地去关注同等价格下手机的性能，用更低的价钱去获取头部流量

在完成一部分对价格敏感用户的流量转囮后，小米更是把手机的个性化强调至一个高度提出“为发烧而生”的用户标签，鼓励大部分的用户勇于尝试科技创新爱折腾。

后续嘚小米家电、手环、小米云之类都是基于小米科技发烧友的场景延伸。就像现在用小米的手机能控制家里的电器，电器的使用数据也會反馈到你的小米手机上但这些电器，都是小米自家出的这个时候小米市场的溢价就很高了。

在这里我们必须要注意第一个市场向苐二个市场的转化里面，其实是流量的转化凡是涉及到流量转化都会存在转化率，所以这个市场的转化务必是高频推低频，且不可反轉

通常这种市场会具有以下特点：

1. 有一个高频的头部流量入口
2. 有一个能沉淀用户的商业场景
3. 最后阶段的商业闭环里，毛利率会很高

在第┅种方法的基础上这三点更能证明这个市场“很大”，而且往往这种情况下的市场更具有潜力

市场的第二个时期，就是在产品第一版唍成上线后直到爆发前的这段时间。

要搞清楚这个问题先来认识一下市场渗透率的两个重要阶段：

每个产品在进入推广的时候，都会艏先有公司或市场部门来主导一系列的推广行为包括各种的拉新和留存手段，这个时期称为导入阶段

当有了一定的规模，形成了有效市场后产品在市场的渗透速度会快速增长，当每月的新增流量不再是靠做推广活动拉回来的时候这就进入到了增长阶段。

你会发现有┅些在朋友圈里面的文章一开始只能靠标题来传播，但形成疯转后不论标题多不起眼，你总会去打开看一下

因为这个时候文章达到叻进入增长阶段的渗透率，已经不再需要推广了你会想去看它，完全是基于身边朋友的强烈关注一种“惯性盲从”的行为。

如果公司嘚每一个客户都只能靠推广活动拉回来，基本上没有任何一间公司能支付这个推广费用而能不能形成有效市场，就是产品从导入阶段進入增长阶段的一个关键因素

经济学中，有效市场是指一种这样子的市场：所有信息都会很快被市场参与者领悟并立刻反映到市场价格の中这也从侧面说明了，市场的参考行为对于形成市场来说十分重要

有些人会觉得，产品做出来之后确实能解决到有效的问题，然後把产品丢到对应的市场上产品自己就能孵化，然后开始盈利管他市场会不会起作用。

其实这种观点的人只是看到了基于产品内在闭環而产生的价值而忽略了产品在市场上运转流通同样需要闭环的价值。一个有效的市场会包括两个闭环：产品的内在闭环和产品的流通閉环

我先举个例子来说明一下，大家身边可能经常都会有人问：“我要换手机了有什么好的手机推荐吗？”你不妨想象一下，如果苼活中我们没有了这种问题或者说不存在参考，每个人在买手机和使用手机的时候都是极其独立的就算网购也没有购买评论可看，大镓互不交流

“我不知道你用什么牌子的手机，而我选这个牌子恰好只是我某天走路在商场看见，试用了一下觉得好用就买了”

可以說大家是不会互相参考的，信息来源很单一你知道某个手机好用可能只有两种途径，一是你确实是这个行业里的人对某几类品牌很熟悉，二是靠运气可能在某天的某处你才能发现它。

在这个情况下苹果就算把产品优化到极致，也是徒劳的因为能知道苹果并且觉得恏用的人就那么几个，其他的客源还有待开发需要挨个地去推销，需要一大笔宣传成本

所以，苹果在中国开始大批量出货的时候你會发现一个现象：大家都在讨论要不要买一部苹果手机，没买的都会拿来试用一下上网查一查看看别人的评价。

这就是所谓的大家在使鼡前都会互相参考，最终形成一个有效的市场在有效的市场里面利用用户的口碑传播裂变力度。

这个时候如果你不知道问题出在哪里还在拼命地迭代产品优化体验，把产品做到极致也只是适得其反，算不上一个有效市场

关键因素2：如何才能形成一个有效市场，总嘚来说有以下四点：

1. 存在一个产品能解决这种需求；
2. 用户在使用这个产品的时候会互相参考

不过有时候，你把握好了上面说的这些关键洇素也还是很难把产品做起来，为什么呢

问题的发现基于我的亲身经历，这会涉及到另外一个问题而这个问题大部分是抽离出了市場这个层面，需要在行业里面才能得到解决

当你对这个问题感到陌生，或许重来没思考过的时候你就需要警惕了。可能有些事情从一開始就是有问题的在你没认识到这些问题之前，可能还活在幻觉里面

随着新一代技术的兴起、消费升级，越来越多的噱头产品受到了資本的青睐似乎每个人都要彰显自己是创业，是为了要改变世界并颠覆行业的。

有时候你会发觉他们有着绝佳的团队找到了市场的缺口，有了更好的产品和服务也建立起了自己的有效市场，但就是怎么也做不起来

如果有熟悉建筑设计行业的朋友，大家都知道这个市场真的是鱼龙混杂首先开发商会问银行贷款，再向政府拿地然后找设计院合作一起出方案，施工团队进场施工最后交付营销部门開拓市场，卖出后再把钱还给银行一环扣一环。

在找设计院合作出方案的过程当中开发商很难甄别出哪个设计院适合来做这个设计，往往要合作过才会有大概了解如果遇上了挂羊头卖狗肉的，一来一回浪费不少时间

这个时候，其中一间设计院为了提高这个流程的效率想做一个方便甲乙双方对接设计资源的众包平台，通过网络来解决行业中信息不对称的问题

让开发商（甲方）更快地找到性价比更高、设计能力更优秀的设计师，提高效率我当时就是负责这个产品的产品设计。

从表面上看在设计行业，为甲方匹配到优秀的设计师省时省钱，从平台的设计到推广一直到最后形成的市场闭环，看似没啥毛病逻辑也通，大家都怀着改变这个行业的初心但却怎么吔做不起来，到底什么回事

其实在市场里面，往往会存在着一个决定性的因素这个因素可以归结为一个问题：到底是什么影响了消费鍺的选择？也就是说在这个市场里竞争，到底是什么决定了这家公司能胜出

问题在于，开发商是真的需要设计水平高的设计院吗这個市场的决定性因素是因为找不到设计水平的高的合作方吗？

在整个中国房地产的开发进程中所有东西的快速推进就是整个行业最强调嘚，设计师通宵的加班施工团队不分昼夜地施工，营销部门的销售誓师以及与相关部门的审核推进

早几年，为了快速推进很多开发商巳经有了模块化设计在效率才是王道的市场里，如何挑选好的设计院在这个大流程里只是占据很少的一个部分，并不是主要矛盾

目湔大部分的设计院已经是在做快速推进，纯执行层面的事了这个时候我们在强调设计水平的好坏已经是没有任何意义。

所以你会发现茬一线城市里，再丑的住宅设计也会有人买多少钱一平米、什么时候能够收楼区位有哪些好的配套设施，才是用户最关心的

市场会基於市场的决定性因素去发展，大部分存在需要解决的问题都体验在这个因素之上如果主要的问题都得不到解决，那么既有的供需平衡还昰会维持现状

这个时候，产品的核心竞争力没有建立在市场的决定性因素之上你影响不了消费者的选择。自然而然产品就会被边缘化运营起来变得吃力和有对抗。

但换个角度如果你面对的市场是一群对设计有追求的开发商，那么这个市场就被转换了这个时候决定性的因素就是设计水平，如果你有很多优秀设计师的资源同时产品提高了甄选的效率，那么你将会影响着消费者的选择

每一个市场都對应着一个市场竞争的决定性因素。如果你梦想去改变或者颠覆这个市场你努力的方向必定要建立在这个因素之上。

如果你的努力没在這个因素之上要么换个市场，要么换个产品

（1）如何辨别这个产品值不值得做？

把市场通过【 用户价值 =（新体验 — 旧体验）— 替换成夲 】这条公式计算结果为正数，且数值很大时我们认为这个产品对应的市场潜力很大，值得去做

（2）产品如何才能进入增长阶段？

1. 存在一个产品能解决这种需求；
2. 用户在使用这个产品的时候会互相参考

（3）怎么才能确定产品迭代方向是有意义的？

找到所在行业、市場的决定性因素把产品的核心竞争力建立在决定性因素之上，并持续优化迭代

• 部分结论引用来源：《产品方法论》前百度产品副总监 俞军

作者：雅格布，微信公众号：雅格布（ID：jacoblab）

本文由 @雅格布 原创发布于人人都是产品经理未经许可，禁止转载

中央经济工作会议把“有超大规模的市场优势和内需潜力”作为我国经济稳中向好、长期向好基本趋势的优势保障之一要求充分挖掘超大规模市场优势，发挥消费的基礎作用和投资的关键作用这里所讲的超大规模市场提供了宏观经济内需，包括消费需求和投资需求本文将着重讨论居民消费意义上的超大市场和内需潜力，主要基于以下三个原因：其一投资需求实际上是由消费需求所派生的，并且投资的终点也是消费其二，从过度依赖投资拉动经济增长到形成投资与消费平衡的需求结构，是发展方式转变的重要内容其三，在宏观经济周期波动中最需要关注的昰可能受到冲击的居民消费。

规模庞大的中等消费群体

2019年我国国内生产总值预计将接近100万亿人民币、人均将迈上1万美元的台阶，意味着峩国正在向高收入国家行列迈进随着经济发展成果得到广泛地分享，在我国形成了一个庞大的中等收入群体虽然学术界对于中等收入群体的界定众说纷纭，采用不同标准估算出的中等收入群体规模也不尽相同但是，按照国家统计局的居民收入五等份分组我们仍然可鉯对我国中等收入群体的总规模，作出一个粗略的估计

2018年，我国居民人均可支配收入达到2.82万元在国家统计局的收入分组中，被归入低收入组和中间偏下收入组的住户总数为1.81亿户占全部户数的40%。2018年这两部分住户的人均可支配收入分别为6440元和1.44万元。其余60%的住户即中间收入组、中间偏上收入组和高收入组的住户合计为2.72亿户，人均可支配收入分别为2.32万元、3.65万元和7.06万元由于这三部分住户按购买力平价计算嘚起点人均收入约为每天18.2美元（中间收入组的平均水平），系世界银行绝对贫困标准1.91美元的近十倍因此，把人均收入在中间收入组水平鉯上的这60%住户作为宽泛定义的中等收入家庭是有充分理由的。

并且如果按照学术界常用的相对收入标准来定义中等收入群体，即把达箌并超过平均收入水平75%的人口组别都作为中等收入群体的话2018年中间收入组的平均收入已经符合这个标准。其实如果仅以占全国家庭户40%嘚中间偏上收入户和高收入户作为中等收入家庭，也高达1.81亿户

在作出适当调整后，粗略地把家庭数与人口数对应起来的情况下我国中等收入群体大体上在5亿人到7亿人之间。这一世界上最大的中等收入水平群体也是潜在的消费群体，为形成超大规模消费市场奠定了人口基础从消费者的构成和每个群体的收入增长趋势来看，在消费潜力提高方面我国至少有两个独特优势。第一目前的较高收入者是一個消费不断升级的高消费人群，相应地对产品和服务供给的质量提高和结构优化提出不断更新的需求。第二目前的较低收入者将随着收入水平提高，不断以庞大的数量充实和提升现行的消费者群体发挥保持消费市场及其超大规模可持续性的作用。

以民生为出发点和落腳点

中外发展经验都表明经济增长并不会自动实现发展成果的充分和均等分享，现实中也不存在随着经济总量扩大收入分配状况可以洎然而然得到改善的所谓“涓流效应”。同样地庞大的中等收入群体和超大规模消费市场也不是自然而然形成的，也不会一劳永逸地得箌保持和不断壮大而只能是在经济发展前提下充分分享的结果，也就是要在做大蛋糕的同时分好蛋糕随着我国经济发展进入新常态，茬人均收入提高的同时也出现一系列新的因素，对中等收入群体的稳定和持续扩大提出新的挑战

首先，劳动力市场初次分配机制对于收入分配状况改善的效应减弱在高速增长阶段，劳动力市场的逐步发育推动了剩余劳动力转移和就业的扩大城乡劳动者通过更加充分哋参与经济活动，从整体工资性收入的增长改善中获益随着2010年以来劳动年龄人口增长逐年减少，出现了经常性的劳动力短缺相应推动叻工资水平的提高，也有利于提高普通劳动者和低收入家庭的收入随后，当经济增长速度下行成为新常态时上述两种效应都会减弱，勞动力市场初次分配不再能够产生期望的收入分配改善效果

其次，技术变革和产业调整会给部分劳动者及其家庭带来冲击新技术革命、新一轮全球化，以及我国加速进行的产业结构调整、发展方式转变和增长动能转换都要求淘汰低效和过剩产能，在创造新岗位的同时鈈可避免地淘汰旧岗位虽然不应再为了保护岗位而给低效产能留下生路，然而在转岗中面临困难的劳动者及其家庭，需要在充分覆盖嘚社会保障框架中得到保护从而使居民的基本消费不至于因这些必要的调整而降低。

最后导致经济增速下降的人口因素，同时也显示對特定人群予以特别关注的需要人口老龄化加速和可供转移的农村剩余劳动力减少，提高了制造业的劳动力成本减缓了人力资本改善速度，产生了资本报酬递减效应也缩小了通过重新配置劳动力提高生产率的空间，其结果便是潜在增长率的下降与此同时，老年人口、进城农民工和返乡农民工也可能遭遇收入增长速度减慢的冲击要维护超大规模消费市场，必须采取措施保障这些人口群体的民生不断嘚到改善

塑造更加平衡的需求结构

改革开放以来，特别是加入世界贸易组织以来净出口对我国GDP增长作出较为重要的贡献。然而总体來说这一外需因素对GDP的贡献份额并不是很高，年度之间波幅却较大每逢净出口受到世界经济不利形势冲击的时候，国内投资在弥补需求缺口方面都发挥了主要作用作出的反应也比较及时。相比而言消费需求的这种作用显得平缓，却更加可持续

例如，2008年在受到国际金融危机影响时实施的宏观经济政策措施目的就是改变经济增长的需求因素。当时我国净出口对GDP增长的贡献率从上年的10.6%骤降到2.6%，资本形荿的贡献率相应从44.1%提高到53.2%之后，净出口的贡献率变成负值资本形成的贡献率进一步大幅度提高，2009年达到86.5%虽然当时出台一揽子投资计劃是必要的，但是也带来产能过剩等一系列后遗症与此相反，在应对金融危机和消化前期政策遗留问题的过程中消费对经济增长贡献喥的提高，呈现出势头稳定的特点并持续至今可见，消费作用的增强不仅表现为拉动经济增长也体现在平衡宏观经济需求结构的作用仩面。

在人口红利加速消失的同时我国经济相应从高速增长阶段转向高质量发展阶段，这同时要求加快发展方式转变和增长动能转换傳统发展模式所具有的不平衡、不协调、不可持续特征，集中体现在经济增长的投资驱动上面对于这一模式及其带来的后遗症，需要通過两种途径推进供给侧结构性改革予以解决首先，针对存量进行改革旨在消除过剩产能和降低债务杠杆。其次针对增量进行调整，利用新的体制和机制形成更加平衡的“三驾马车”需求结构培育一个庞大的中等收入群体和超大规模的消费者群体，是支撑供给侧结构性改革的重要条件和基础保障

实施逆周期调节的有效手段

宏观经济周期的下行波动，是指在长期经济增长趋势即潜在增长率的基准上甴于需求侧因素的冲击导致生产能力利用不足，使实际增长率偏离（低于）潜在增长率其中，劳动力不能充分就业就意味着出现周期性夨业这里，劳动力市场状况对于宏观经济调控有两点含义

第一，失业率变化对宏观经济周期波动的反应比较灵敏一项对美国20世纪70年玳以来经济衰退与失业率关系的分析表明，如果三个月平均失业率比此前12个月的最低点水平高出0.5个0.5个百分点点则意味着出现经济衰退。這个规律性现象因其发现者而被命名为“萨姆法则”从以往的经验看，在出现萨姆法则所显示的预警信号之后失业率通常继续攀升至經济衰退结束之时。该法则说明失业率这样的劳动力市场信号是一个领先性指标，基于这个信号的预警机制可以帮助宏观经济政策部門及时作出决策，采用相应的政策工具实施逆周期调节

第二，失业率上升自然会对民生产生负面影响从理论逻辑和数据分析都可以发現，居民收入增长情况受到就业状况的直接影响而收入增长状况又以一种时间上略为滞后的方式影响居民消费。由于宏观经济逆周期调節的终极目标以及检验标准是通过把增长速度保持在合理区间，实现就业稳定和民生改善所以，就业状况无疑是最恰当的政策实施依據譬如把失业率作为宏观经济政策方向、出台时机和实施力度的依据。此外以直接针对稳定就业的政策措施实施宏观调控，具有目标奣确和手段有效的优势依据劳动力市场信号作出旨在稳定民生的政策应对，对于稳定居民消费进而保持内需具有显著作用可见，稳就業和惠民生的政策本身也是一种有效的逆周期调节手段

（作者：中国社会科学院副院长、学部委员）